Paul Graham o szukaniu super-zwycięzców

Niemal rok temu Paul Graham napisał interesujący tekst o tym czym się zajmuje: hodowaniu super-zwycięzców. Od tego czasu planowałem poruszyć ten problem na blogu.

Paul Graham jest przedsiębiorcą, programistą i inwestorem. Współzałożył Y Combinator – inkubator startupów.

Esej Grahama podejmuje fascynujące problemy:

  • ideę super-zwycięzców generujących wyniki inwestycyjne
  • problem działania, inwestowania wbrew własnej intuicji
  • problem dostosowania strategii i poziomu akceptowanego ryzyka do klasy aktywów

Graham rozpoczął swój esej od uwagi, że wartość rynkowa finansowanych przez Y Combinator spółek sięga 10 mld USD ale aż 3/4 tej kwoty przypada na dwóch super-zwycięzców: Dropbox i Airbnb. Kilka miesięcy później Graham wyjaśnił, że od 2005 roku inkubator sfinansował rozwój 564 startupów. Całkowita wycena tych projektów, które można wycenić (przez kolejną rundę finansowania, akwizycję lub upadek) wynosi około 11,7 mld USD. Dziesięć najlepszych projektów odpowiada za 8,6 mld z 11,7 mld całkowitej wyceny, a dwa najlepsze projekty odpowiadają za zdecydowaną większość z 8,6 mld.

Startupy są bardzo dobrym przykładem sektora inwestycyjnego, w którym zwycięzca bierze wszystko i odpowiada za znakomitą część wyników inwestycyjnych. Tworzy to ze startupów także dobry przykład instrumentów finansowych o loteryjnym profilu wypłaty (lottery-like payoff). Koszt inwestycji w takie instrumenty jest ograniczony, zdecydowana większość z nich spowoduje stratę zainwestowanego w nie kapitału ale zysk z niewielkiego procenta wygranych może być olbrzymi. Moim zdaniem w podobny sposób można patrzeć na przykład na projekt typu bitcoin.

Graham podkreśla, że stopień w jakim super-zwycięzcy odpowiadają za całkowite wyniki inwestowania w startupy przekracza jego oczekiwania co do zmienności wyników i powoduje przyjęcie specyficznego modelu inwestycyjnego.

Inwestor zauważa, że skoro wyniki nie są generowane przez zwycięzców lecz przez super-zwycięzców to kluczową sprawą dla inwestorów jest szukanie tych drugich i ignorowanie tych pierwszych. To natomiast rodzi olbrzymie trudności operacyjne ponieważ super-zwycięzców jest tak mało, że trudno ustalić jakieś sensowne kryteria znajdowania ich.

Co więcej, Graham zauważa, że prawdopodobieństwo tego, że startup zostanie super-zwycięzcą nie jest stałym odsetkiem prawdopodobieństwa, że startup zostanie zwycięzcą. To nie jest tak, że projekt z 10% szansami na sukces ma zawsze większe szanse na odniesienie super-sukcesu niż projekt z 1% szansami na sukces.

Graham sugeruje nawet, że super-zwycięzcy bardzo rzadko rekrutują się z kategorii “dobrych pomysłów”. Przyczyna jest brutalnie prosta: większość “dobrych pomysłów” jest już zagospodarowana. Graham pisze: Założyciele startupów, które osiągną największy sukces z reguły pracuje nad pomysłami, które nieliczni poza nimi uznaje za sensowne. Co nie odbiega tak daleko od definicji wariactwa aż do momentu, w którym rezultaty stają się widoczne. Super-zwycięzcy rekrutują się z malutkiego podzbioru dobrych pomysłów, które początkowo wydają się fatalnymi pomysłami.

Ten fakt skłania Grahama do zaproponowania interesującej tezy: dla startupów większe prawdopodobieństwo sukcesu oznacza mniejsze prawdopodobieństwo super-sukcesu. To z kolei sprawia, że wiele innych wskaźników, na przykład początkowa zdolność startupów do zdobywania zewnętrznego finansowania w kolejnej rundzie inwestycyjnej, także może być negatywnie skorelowana z szansami na odniesienie super-sukcesu.

Graham kończy swój esej rozważaniem o tym, że profil wypłaty w inwestowaniu w startupy powinien skłaniać inwestorów do brania adekwatnego poziomu ryzyka, co dla Grahama, oznacza przede wszystkim emocjonalną zdolność do inwestowania w dużą liczbę pozornie złych pomysłów, z których zdecydowana większość okaże się złymi pomysłami, w nadziei, że jeden z nich okaże się następnym Google lub Facebookiem.

Dla mnie interesujący jest jeszcze inny problem: z której strony powinni stać inwestorzy w przypadku takich instrumentów jak startupy. Widzę przynajmniej trzy możliwości:

  • można zakładać startupy i zdobywać dla nich finansowanie
  • można finansować startupy na wczesnym etapie i de facto zarabiać na pośrednictwie pomiędzy założycielami a inwestorami typu VC (a przy tym zostawiać sobie część loteryjnego losu)
  • można inwestować w startupy, w którejś z kolejnych rund, aż po ofertę publiczną

Odpowiedź na to pytanie, jak wybór każdej strategii inwestycyjnej zależy od emocjonalnych i mentalnych możliwości inwestora, w tym akceptowanego poziomu ryzyka. Kluczowym problemem jest to, że każdy z tych trzech modeli wymaga innych narzędzi i innego podejścia do zarządzania ryzykiem.

W każdym razie, wiele z tego co o startupach pisał Graham może być przynajmniej inspirującym pretekstem do refleksji nad inwestowaniem w inne instrumenty o podobnym profilu wypłaty.

[Głosów:0    Średnia:0/5]

22 Komentarzy

  1. Deo Gratias

    Wniosek z tego taki: 3 dni przed końcem serii nakupić się crash putów w cenie 2-3 pkt. W końcu zadziała i będziemy bogaci. Koszt: < 1, 5 tys. PLN, zysk: ok. 50 tys. PLN (a nawet więcej – zależy jaki crash). R:R 1:33. Zważywszy, iż kolejne serie wygasają co 3 miesiące, 1 porządny crash daje nam paliwo na 100 serii (33 x 3 miesiące), czyli 8 lat. Patrząc na historię po 2000r. bylibyśmy do przodu. Simple i nie wymaga wiary w magię typu AT.

  2. astanczak

    Kiedy powstawał NC szukałem sposobu na to, żeby jakoś dobrać się do tego rynku. Uznałem, że mam czas na czekanie. Wszystkie wyliczenia nie dawały właściwie żadnej szansy na sukces.

    1. trystero (Post autora)

      @ astanczak

      Tak. NC to dobry przykład tego typu rynku z loteryjnym profilem wypłaty – choć może trochę skrzywiony negatywną selekcją (czy tylko ja odnoszę wrażenie, że NC pełni rolę cmentarza dla nieudanych startupów?). Także odnoszę wrażenie, że strategie z tradycyjnego rynku akcyjnego nie muszą się tutaj sprawdzać.

  3. Bit-els

    Ci ciekawe, Graham niedawno wyszedł z kontrowersyjną tezą, iż bitcoin został stworzony przez… rząd!
    http://www.nasdaq.com/article/legendary-vc-paul-graham-suspects-bitcoin-was-created-by-a-government-cm238901

    Co nie przeszkadzało mu zainwestować w startup Coinbase zajmujący sie konwersją btc/fiat dla firm akceptujących bitcoina.
    http://blogs.wsj.com/venturecapital/2013/05/07/coinbase-nabs-5m-in-biggest-funding-for-bitcoin-startup/

  4. _dorota

    “Uznałem, że mam czas na czekanie.”

    Ponieważ całe przedsięwzięcie NC od początku nie było niczym innym jak zaspokojeniem rozbuchanego ego eks-prezesa giełdy (“stworzyłem od podstaw nowy rynek”), to czekać można ad infinitum.

    Nawiasem mówiąc, ciekawe, co zdziała na wygnaniu.

  5. Kornik

    Miałem dobry pomysł i ciekawe perspektywy. Decyzją prezia GPW, pomysł nadaje się już wyłacznie do koszta, a ja sam nie wiem, co będę robił.

    Właściwie to wiem. Mam pomysł, który na dodatek spełnia kryteria Grahama – jest wariacki, a wielu uzna go za fatalny, np. zarząd bosia, kiedy porównają sobie poziom obrotów na moim rachunku w 2014, z poziomem obrotu w 2013 (a miało być tak pięknie… 🙁 ).

    Pytanie, kto mi zwróci wartość kilkuset roboczogodzin, które zainwestowałem, nie licząc innych kosztów?…

    Do tej pory, na tle totalnego bardaku w naszym kraju, który sprawia, że założenie biznesu, to jak gra w rosyjską ruletkę – GPW jawiła się jako ostoja rozsądku. Tu od lat reguły były stałe, jasne i przejrzyste – przynajmniej jeśli chodzi o WIG20. BYŁ SPOKÓJ – rzecz najważniejsza dla prowadzenia biznesu. A więc wydawało się, że można zabrać się za planowanie i realizację mniejszych/większych projektów biznesowych. Cóż, pomyliłem się i trzeba wyciągnąć wnioski. Pierwszy, jaki się nasuwa – nie warto planowac biznesu na bananowych giełdach.

    Dziękuję za uwagę.

    1. trystero (Post autora)

      @ Kornik

      Planowałeś wprowadzić biznes na GPW? Na NC?

  6. pit65

    @Kornik

    Twój biznes kontra Prezia biznes.
    Polegniesz w ciszy i zapomnieniu.
    Amen.

  7. Kornik

    Trysto, chodzi o handel – po wielu latach cięzkiej harówki, miałem widoki na to, by przeskoczyć do innej ligi inwestycyjnej. Decyzja GPW o reformie indeksów powoduje ruinę moich planów… 🙁 Zbudowałem sobie drabinę do lepszego świata i zabrano mi ją. MASKRA.

    I co teraz – znowu mam zaczynac studia od poczatku? Ile lat – dwa, trzy, pięć? Nie stac mnie na wyrzeczenia o podobnej skali, bo ryzykuje tym, ze na starośc wyląduję pod mostem. A nawet gdybym się zdecydował, to kto mi da gwarancję, że po tym czasie nie przyjdzie następny eksperymentator, który stwioerdzi, że W30 jest zły, bo lepszy jestW31…

    Nie, Pit, nie myślę umierac w ciszy, tylko z wielkim hukiem – po prsotu myślę o tym, żeby znaleźć grupę inwestorów, drobnych ciułaczy, którzy czuja się poszkodowani tą głupią decyzją i razem domagać się zadośćiuczynienia – niech wypłacają ekwiwalent włożonego wysiłku i sajonara.

    Bulwa, to już nie sa czasy, jak w latach 90tych, że przychodzisz i grasz. Dziś trzeba się napracować żeby osiągnąć sukces – zainwestować czas i pieniadze. Zainwestowałem i teraz widzę, że to wszystko przepadnie, bo zmieniają się reguły gry.

    Wczesniej od lat graliśmy w pokera, a jaśnie wielmożny tfu! pan prezes zdecydował, że od jesieni gramy w oczko… I niech mi teraz ktoś powie, jak tu coś planowac w dłuższym horyzoncie, skoro o regułach gry decyduje małpa z brzytwą?

  8. pit65

    @Kornik

    Nie rozpaczaj , taki biznes przyjąłeś zbyt optymistyczne założenia.
    Ale ten prezio to lepszy fumfel od ostatniego.
    Tamten tylko wdrażał autorskie pomysły.Nie udały sie.
    Ten wyciagnął wnioski i wdraża likwidując stare.MUsi się udać bo stare wyrżnie i to czym prędzej.
    Przykład fw20 fw30.
    W20 jest do 2015, ale już fw20 tylko następne 3 kwartały i dodatkowa dopalacz punkcik razy 20 ,żebyś sie lepiej poczuł i szybciej przesiadł na 30.Tak jakby nie można było do 2015 wraz z W20.

    Gdyby tego nie było sukces byłby miarą niepewności , a tak murowany.
    Grałeś w pokera , prezio wywrócił stolik poznaczył karty i to on najsampierw wygrać musi byś ty w przyszłości mógł cos zdziałać. Taka kolej rzeczy, niedobry precedens bo następny prezio tez bedzie chciał coś udoskonalić oczywiście szyld jest wielki: “Dla twojego dobra inwestorze”.

  9. Kornik

    “niedobry precedens”

    Tak, nie znasz dnia ani godziny – wczoraj poker, dziś, oczko, a pojutrze pewnie trzy karty. Generalnie bawią się z nami w ciuciubabkę, więc jak mówię – trzeba wyciągnąc odpowiednie wnioski.

  10. _dorota

    @ Kornik
    Tak z ciekawości spytam (bo mnie zaintrygował katastroficzny ton): na czym właściwie polega krzywda, którą Ci wyrządza prezes? Skład indeksu nie zmieni się jutro, umiejętności, jakie posiadasz, prawdopodobnie nie znikną. O co kaman, Korniku? Czy będzie kłopot z batonami na wigu30? 🙂

  11. Kornik

    Dorka, to nie ton katastroficzny. Ja nie rozpaczam, jak to napisał Pit.

    Nigdy nie płakałem nad sobą, zawsze brałem sprawy w swoje ręce, w myśl reguły, jaką wyznaje się w pewnych kręgach, a brzmi ona krótko (pardon za łacinę, ale to autentyk): “nie miauczeć – zap.dalać!”.

    Nie jestem zrozpaczony, tylko jestem wsciekły, że tyle mojego wysiłku poszło na marne, bo zmieniają się reguły gry. To oznacza, że trasa A, którą wybrałem, zostanie zasnuta mgłą. Od jesieni zostaję kompletnie oślepiony, dlatego muszę siąść i zaczekac, co będzie dalej, bo podróż na starych zasadach staje się po prostu zbyt ryzykowna. Przy tym rozważam najgorszy scenariusz (tak nakazuje BHP), w którym po opadnięciu mlecznego tumanu, trzeba będzie zawrócić z powrotem na skrzyżownaie i wybrac trasę B.

    Na szczęście mam tego asa w rękawie (trase B). Zawsze staram się go mieć. Gdy kilka lat temu wybrałem ścieżkę A, to nigdy nie przestałem mysleć o tej drugiej ścieżce – B. Ale jestem wściekły, bo nawet nie będę mógł “poniuchać”, co jest za tym zakrętem na ścieżce A.

    Trzymając się poetyki z drabiną (Wokulskiego). Wiesz, nie miałbym pretensji, gdyby ta moja drabina złamała się w momencie, gdy ja znajdowałbym się w połowie drogi piwnica – parter, albo gdyby obluzował się któryś szczebel, albo ja bym się potknął i zleciał na twarz, bo jestem urodzony fajtłapa ;). To moja wina, a posiniaczona twarz, to cena mojej niezdarności. 🙂

    Ale w tym przypadku nie będę miał mozliwości nawet skorzystania z tej drabiny… Pan prezes zdecydował, i koniec.

    Dorka, to tak, jakby ktoś przez całe lata zachęcał cię do zasadzenia sobie stuletniego lasu, bo starość nie radość, a ZUS nie matka. Stworzyli ci idealne warunki (rynek WIG20), więc dałas się skusić i zainwestowałaś – kupiłaś książki, kupiłaś kawałek ziemi, sadzonki, ogrodzenie, zatrudniłas ludzi itd. Zasadziłas las, a dzień póxniej przyłazi jakiś urzędas i arbitralną decyzją każe ci zaorac ten las, bo oni zdecydowali, że “nie będzie kabaretu, będzie chór” (na miarę naszych możliwości – z cieknącym dachem i innymi atrakcjami).

    Jak byś się czuła? Bo ja się czuję wy… pardon – czuję się oszukany, czuje się podle. Tyle.

  12. pit65

    @Kornik

    To nie o ciuciubabke.
    Przekaz jest jasny po tym jak niby jeszcze okres przejściowy , ale reguły już zmienia od 18 dla starego by czasem nie okazało się ,że nowe to gniot poprzez głosowanie tych co uczestniczą i nadają treść obrotami /choć być tak nie musi/, widocznie “tapicerka” parzy skoro taki pośpiech.
    Jest nowy system ,marzą sie wieksze prowizje z UTP i HaFciarsTwa.
    Pewnie prezio chce zrobić konkurencje NYSE 🙂 Powodzenia wszyscy przeniosą się do Wawy 😉
    Od środowiska w BM-ach nie dostaniesz wsparcia bo oni tez marzą o większych obrotach od tych wszystkich przebranżowionych na łapu capu na HFT.Zobacz jak cichutko, nikt nie podcina gałęzi….bo juz widzi te grube konary przyszłości, na których posadowią swoje gniazda 🙂
    I te super logiczne uzasadnienia ,że 30 mająće stanowić dodatkowe 10%
    coś poprawi, lub że dla komputera koszyk z 20 vs. 30 to jakaś różnica 🙂

    @Dorota

    “Skład indeksu nie zmieni się jutro, umiejętności, jakie posiadasz, prawdopodobnie nie znikną.”

    To wszystko nie ma znaczenia dla wielu sposobów gry, ale dla wielu zwłaszcza tych z dodatkowym dotuningowaniem statystycznym niestety wprowadza dodatkową niepewność.
    Osobiście np dla mnie 3 kwartały na naszego futka przejścia to za mało o dalsze 5 kwartałów.
    Mało tego.
    Dodatkowo jak od 18 zmienią tik na 20 co w mojej ocenie bardziej wpłynie na ew. zmianę rozkładu notowań niż samo rozszerzenie do 30 to tak naprawdę bedę półślepy bo nie będę w stanie ocenić jakie zmiany nastąpiły .
    Dowiem się dopiero w 2015.
    Czyli tak naprawdę ,żadnego okresu przejściowego tutaj nie ma.
    Można rzec piękne zawaolowane kłamstewko.
    Zauważ ,że równolegle będzie trzydziestka na tym samym tiku.
    To jest w mojej ocenie świadome działanie i nie ma nic wspólnego z pomaganiem , jest tego zaprzeczeniem i jedynym celem nadrzędnym jest cel wytyczony przez prezesa.
    Za to mogę sobie popykać dyskrecjonalnie jak za starych dobrych czasów tudzież przejść na HFT wg właściwie siłowej sugestii prezesa.
    Więc na HFT nie przejdę , a dyskrecjonalnie lepiej wybrać FX bo jest większa “czestość” szybkich i dobrych ruchów, a więc oszczędność mojego czasu.
    W mojej ocenie prezes igra z ogniem , ale czas pokaże może nie będzie żle , dowiem się o tym gdzieś w 2015 więc dla mnie i pośrednio dla prezesa będzie to 2 lata stracone.
    Jeżeli nie zastąpią mnie HaFciarze na co liczy prezes widząc jak wg. jego koncepcji ma przebiegać tzw. płynne przejście to sukces może okazać się pyrrusowy.

  13. pit65

    Ach i żeby nie było.
    Mówiąc w 1 osobie liczby pojedynczej mam na myśli tych wszystkich dla których gimnastykowanie sie z pochodnymi na GPW nie jest hazardem czy grą przypadku czyli prawdopodobnie mniejszością bo większość jak mniemam nie będzie miała za złe ucieczki w “nowe”.
    W końcu i tak tyły i tak tyły, więc dlaczego by nie spróbować czegoś nowego , a nuże szczęście się uśmiechnie,a Wa-wa stanie się centrum finansowym spychając do rangi slumsó·w Londyn czego wszystkim i sobie życzę 🙂

  14. Kornik

    Pit,

    Dokładnie tak. Panowie postanowili stworzyć srodowisko dla kury znoszącej diamentowe jaja. Ale zapomnieli, że nie ma nic za darmo… W tym przypadku ważą się losy kury znoszącej złote (no, miedziane jaja).

    Więc jeśli się przeliczą, to żadnych diamentów nie będzie, co więcej – może być trudno nawet o te miedziaki, bo w miedzyczasie stara kura może zdechnąć i się wycofać, albo zmieni swój profil działalności (w kierunku, który wskazał Pit, bo to wydaje się rozsądne, chyba że ktoś lubi hazard…) – co w moim przypadku będzie oznaczać dośc mocny spadek obrotów w kolejnym roku. Tak przewiduję, a jak będzie, to się okaże jesienią, gdy zacznę sondować rynek. Niestety obawiam się najgorszego. A więc po staremu – z władzą ludową (wszystko dla ludu) nie bedziesz się nudził. 🙁

  15. GZalewski

    @pit
    “Przykład fw20 fw30.
    W20 jest do 2015, ale już fw20 tylko następne 3 kwartały i dodatkowa dopalacz punkcik razy 20 ,żebyś sie lepiej poczuł i szybciej przesiadł na 30.Tak jakby nie można było do 2015 wraz z W20.

    Gdyby tego nie było sukces byłby miarą niepewności , a tak murowany.

    Nie ma tu zadnego spisku. Po prostu nalezało poczekac do chwili, az wygasną wszystkie obecnie istniejące serie 🙂
    Pierwsze pomysly zakladaly “przejsciowo” dodanie rownolegle nowego kotraktu, ale caly czas bylby ten problem z istniejacym 20. Jego trzeba bylo wygasic, im dluzej pozostawal, tym dluzszy czas wygaszania (osttania seria)

    Wiec tak naprawde kazde rozwiazanie miało wady.

    1. astanczak

      @ GZ

      W praktyce ostatnią serią pewnie będzie Z13, bo na kolejnych dwóch pewnie już nie będzie płynności i może rynek sam je wygasi wcześniej. Możliwe, że seria U13 jest ostatnią, na której będzie jeszcze płynność znana z ostatnich lat.

      Zresztą łatwo sprawdzić wracając do tego punktu. LOP na teraz to:

      U13 prawie 100k
      Z13 5557
      H14 2742
      M14 790

  16. pit65

    @GZ

    Pozwolę sobie na nie zgodę i żaden spisek mówimy o konkretnej administracyjnej decyzji i proszę nie nazywajmy tego przejściem. Jakiekolwiek by nie było będzie trudne natomiast to z zaproponowaniem tiku za 20 na starym futku równolegle z nowym jest z punktu widzenia mechaniki żadnym przejściem , dobitniej zero przejścia.

    Świadoma decyzja mająca dopełnić sukces reformy i wprowadzająca niepotrzebną dezoriantację w kontekście systemów ilościowych.

    Niech to będzie 3 kwartały przed nieodwołalną godziną 0 , ale ma się na starym nic nie zmieniać w międzyczasie wraz z notowaną 30-ką.
    Mówię o futach.
    Ew analiza różnicowa po tych 3 kwartałach dałaby jakieś światełko czy grać czy decydować się na szaleństwo grania czymś nieprzetestowanym, a tak 18go rozsądek i logika nie mówiąc o stanie portfela każe zaprzestać kopania się z koniem niewiadomej tresury.
    Szczerze mówiąc roszke się dziwię ,że dziwi sie spec od kontraktów i niczego nie dostrzega jeno spisek 🙂

  17. GZalewski

    niemniej jednak ten nieliczny obrot na dalekich seriach to jakies struktury itp. Wiec przrwanie tego w trakcie nie wchodziło w gre.

    Osobiscie uwazam zwiekszenie tiku za dobry ruch (choc o 10 lat za pozno, ta dyskusja ma dokladnie tyle lat)

    a generalnie jak przyjdzie szeroka hossa, to wszyscy zapomną o tej dyskusji i zapanuje powszechna szczęśliwość 🙂

  18. pit65

    @GZ

    “Osobiscie uwazam zwiekszenie tiku za dobry ruch (choc o 10 lat za pozno, ta dyskusja ma dokladnie tyle lat)”

    Nie o tym dyskusja tylko p ł y n n y sposób przejścia , którego ż pełną świadomością prezes pozbawił tych, którym na tym zależy.
    To jest farsa, która się teraz wyprawia.

    “a generalnie jak przyjdzie szeroka hossa, to wszyscy zapomną o tej dyskusji i zapanuje powszechna szczęśliwość”

    Tylko w systemach mechanicznych ilościowych hossa ma marginalne znaczenie.Osobiście nie dbam o hossę.
    Znów nie na temat GZ 🙂

    Ja się Ciebie zapytam mój ty szczęśliwcu za 20 złociszy za tick /jeśli uraziłem to sory/ 😉 jakbyś miał mechanikę wytestowaną na ostatnich kilkanaście lat i działająca to czy 18 września poszedłbyś w ciemno i grał bo udzieliła się szczęśliwość tickowo-prezesiowa , czy jednak wolałbyś polegać na swojej wielotygodniowej pracy dzięki, której udało się stworzyc coś co ma wszelkie znamiona rzetelnego warsztatu?

  19. Michał Kolano

    @astanczak

    “Wszystkie wyliczenia nie dawały właściwie żadnej szansy na sukces.”

    Hm, a co to były za “wyliczenia”? Co liczyłeś, jak liczyłeś itp.?

    @Kornik

    keep up keeping up, sir

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Proszę podać wartość CAPTCHA: *