Na rynkach finansowych nastały burzliwe czasy. Dziś proponuję chwilę od nich odpocząć i przenieść się kilkadziesiąt lat wstecz i kilka tysięcy kilometrów na zachód.
Przez zupełny przypadek natrafiłem niedawno na badanie analizujące kompletnie mi nieznany aspekt bardzo znanej i bardzo kontrowersyjnej organizacji. Jednym z autorów badania jest Steven Levitt (od Freakonomii) co może wyjaśniać niecodzienne spojrzenie na zagadnienie (drugim autorem jest Roland Fryer).
Zacznijmy od ostatniego zdania z abstraktu: Klan z lat 20’ to organizacja społeczna z bardzo efektywną strukturą wielopoziomowego marketingu napędzaną przez armię bardzo zmotywowanych agentów sprzedających nienawiść, nietolerancję i poczucie wspólnoty w okresie i w miejscach gdzie było na nie ogromne zapotrzebowanie.
Skupię się na jednym z rozdziałów badania Hatred and Profits: Under the Hood of the Ku Klux Klan, w którym autorzy na podstawie kilku nienajgorszych (choć niekompletnych) baz danych z działalności organizacji w stanie Indiana rekonstruują strumień dochodów liderów organizacji.
Klan osiągał dochody tylko od swoich członków. Składały się na nie opłata wstępna, opłata za strój i opłata członkowska (podatek) oraz sygnowane logiem organizacji usługi i produkty: od ubezpieczenia na życie po cukierki.
Poza działem sprzedaży tylko dwie najwyższe warstwy biurokratyczne w organizacji osiągały istotny strumień dochodów: liderzy krajowi i liderzy stanowi. Wszystkie poziomy działu sprzedaży (rekrutacji), kluczowego dla modelu biznesowego, miały natomiast bezpośredni udział w dochodach od pojedynczych agentów do krajowego dyrektora. Podział dochodów odpowiadał podziałowi spotykanemu w organizacjach wielopoziomowego marketingu (MLM) – na przykład każdy szczebel działu sprzedaży miał swój udział w „wpisowym”.
Na przykład z 10 USD „wpisowego”: 4 USD dostawał agent, 2,75 USD wędrowało w górę struktury sprzedaży a 3,25 wędrowało na samą górę struktury biurokratycznej: 2,5 USD do lidera stanowego i 0,75 USD do liderów krajowych. Dział sprzedaży zarabiał tylko przy rekrutacji, z którą związany był też zakup ubrania.
Levitt i Fryer zrekonstruowali strumień dochodów z 1924 roku ze stanu Indiana. Kwoty przeliczone są na dolary z 2006 roku. Literami B i S oznaczyłem biurokrację i dział sprzedaży.
Za Levitt i Fryer
Dochody wydają się kosmicznie wysokie tym bardziej, że dotyczą jednego stanu (w którym Klan miał wielkie sukcesy rekrutacyjne). Autorzy badania podają trzy punkty odniesienia: prezydent USA zarabiał 0,9 mln USD, najsłynniejszy sportowiec – Babe Ruth zarabiał 0,6 mln USD, profesor na uniwersytecie około 45 000 USD. Nawet jeśli Levitt i Freyer pomylili się o rząd wielkości to dochody generowane przez organizację w szczycie popularności musiały być niebotycznie wysokie a poza pracownikami działu sprzedaży dzielone były na zaledwie na kilku liderów.
Moim zdaniem z powyższego badania można wyciągnąć dwa użyteczne wnioski. Zauważmy, że spojrzenie na Klan jak na organizację wielopoziomowego marketingu, rodzaj szwindlu, którego celem było wyciągnięcie pieniędzy od szeregowych członków i monstrualne wzbogacenie niewielkiego grona liderów organizacji pozwala na lepsze zrozumienie struktury organizacji, strategii a także szybkiego upadku (który przypominał „wywrotki” innych organizacji wielopoziomowego marketingu). Umiejętność dostrzeżenia i rozpracowania na pierwszy rzut oka ukrytych funkcji organizacji, mechanizmów czy programów jest użyteczną przewagą w dziedzinie analizowania otaczającej nas rzeczywistości biznesowej i gospodarczej. Dotyczyć to będzie w szczególności sytuacji, w której mamy do czynienia z piramidą finansową albo innym programem szybkiego wzbogacenia się, które mają wiarygodnie wyglądające fasady.
Drugi wniosek dotyczy oferowania atrakcyjnej identyfikacji i poczucia wspólnoty. W każdym społeczeństwie, w każdym systemie gospodarczym są to bardzo poszukiwane dobra. Jeśli biznes jest w stanie oferować produkt lub usługę, która poza standardowymi funkcjami dla tego typu dóbr oferuje też atrakcyjną identyfikację to istotnie zwiększa to atrakcyjność tego produktu lub usługi i pozwala na przykład na sprzedawanie go z premią. Proszę zwrócić uwagę, że wspomniana identyfikacja może być pozytywna i społecznie korzystna (i z reguły tak właśnie jest).
Myślę, że nawet o niektórych strategiach czy podejściach inwestycyjnych można mówić, że wiążą się z silną identyfikacją. Praktykujący je inwestorzy nadają sobie nazwy i przywiązują dużą wagę do przynależności do wspólnoty podobnie myślących inwestorów. Wprowadzenie tego elementu może ułatwiać zdyscyplinowane trzymanie się podejścia. Będzie to korzystne w przypadku sensownych strategii ale może być bolesne w przypadku destrukcyjnych dla kapitału strategii
Klauzula informacyjna