Ludzie reagują na bodźce

Charles Munger, długoletni partner Warrena Buffetta w Berkshire Hathaway, umieścił wpływ pozytywnych i negatywnych bodźców na zachowanie ludzi na pierwszym miejscu listy psychologicznych tendencji o dużym potencjale do generowania kosztownych błędów.

Co ciekawe, Munger umieścil wpływ bodźców na czele listy choć przyznał, że większość ludzi doskonale zdaje sobie sprawę z siły bodźców (the power of incentives) w kształtowaniu opinii i zachowań. Zdaniem Mungera choć większość ludzi zdaje sobie sprawę z istnienia tego zjawiska i jest świadomych jego siły to i tak zdecydowana większość niedoszacowuje jego skali. Munger podkreślił, że on także przez całe swoje życie niedoszacowywał siły tego zjawiska i wielokrotnie przekonywał się, że jest potężniejsze niż to sobie wyobrażał.

W ubiegłbym tygodniu powstała kolejna fenomenalna ilustracja siły bodźców – tym razem pochodząca z obszaru profesjonalnego sportu. Proszę spojrzeć na poniższy wykres, który pokazuje liczbę prób za 3 punkty w kolejnych meczach NBA skrzydłowego  Portland Trail Blazers Maurice’a Harklessa:

Proszę zwrócić uwagę na 4 ostatnie mecze sezonu regularnego, w których Harkless nie oddał ani jednego rzutu za 3 punkty*. Być może trzy kolejne mecze bez rzutu za 3 punkty dałoby się wyjaśnić losowością ale w przypadku Harklessa wiadomo, że mamy do czynienia ze świadomym działaniem bo sam zawodnik o tym mówił. Dlaczego przestał rzucać za 3 punkty?

W kontrakcie Harklessa wpisano bonus w postaci 500 000 USD warunkowany osiągnięciem w sezonie regularnym 35% skuteczności w rzutach za 3 punkty. Skrzydłowy wyszedł ponad granicę 35% na początku kwietnia, w meczu, w którym trafił 3 z 5 trójek. W następny meczu zanotował jedną niecelną próbę i skuteczność spadła do 35,1%. Od tego momentu nie rzucał już za trzy punkty. Każda niecelna próba obniżyłaby skuteczność poniżej wymaganej do bonusu granicy 35%. Przed ostatnim meczem sezonu dziennikarz zapytał zawodnika czy będzie próbował trójek.

A ty próbowałbyś? – odpowiedział z uśmiechem Harkless

Harkless ma kontrakt warty 10 mln USD za sezon. Pół miliona dolarów bonusu za 35% skuteczność trójek to nie są dla niego “wielkie pieniądze”. Okazały się jednak na tyle duże by zmodyfikować jego zachowanie na parkiecie w kilku ostatnich meczach. Sceptycy mogą jedynie argumentować, że drużyna z Portland grała dwa ostatnie mecze o pietruszkę i być może gdyby były to mecze o stawkę to Harkless zachowywałby się inaczej. Przy okazji: w pierwszym meczu play-off skrzydłowy trafił 1 z 6 trójek.

W swoim eseju Charles Munger podaje wiele przypadków działania siły bodźców w sektorze korporacyjnym wraz z przykładami korzystnych i szkodliwych systemów motywacyjnych bazujących na sile bodźców. Wspomina o generowanym przez bodźce skrzywieniu, które w taki sposób kształtuje proces myślowy ludzi, że wybierają korzystne dla siebie rozwiązania. Generowane przez bodźce skrzywienie doskonale ilustruje zasada: nigdy nie pytaj mechanika samochodowego czy twój pojazd potrzebuje naprawy. Kluczowym przesłaniem eseju Mungera jest przekonanie, że zasada ta jest powszechna, bo wszyscy podlegamy generowanemu przez bodźce skrzywieniu.

Munger podaje trzy zasady neutralizujące generowane przez bodźce skrzywienie:

  • ze szczególnym sceptycyzmem traktuj rady, które są wyjątkowo korzystne dla doradcy
  • zdobądź wiedzę o elementarnych regułach biznesu, w którym działa doradca
  • sprawdzaj, konstruktywnie krytykuj, poddawaj w wątpliwość wszystko co słyszysz od doradcy

Moim zdaniem połączenie tych zasad z dostępem do transparentnego systemu prowizji doradców klienta w bankach i innych instytucjach finansowych mogłoby ochronić wielu ludzi przed błędnymi i kosztownymi decyzjami finansowymi.

Zrozumienie wyciągniętych na światło dzienne patologii w sektorze finansowym (od polskich polisolokat po amerykańskie kłamliwe kredyty) jest relatywnie łatwe jeśli weźmie się pod uwagę siłę bodźców. Takie podejście odciągnie uwagę od samych sprawców i formułowania bezpodstawnych sądów o etycznej niższości pracowników sektora finansowego i skupi uwagę na źle zaprojektowane systemy motywacyjne.

* Tak naprawdę 3 mecze bo w jednym nie grał. W pozostałych 3 grał w normalnym wymiarze czasowym. Widoczna na wykresie wcześniejsza seria dwóch meczy bez trójek to także wynik absencji zawodnika.

[Głosów:7    Średnia:3.7/5]

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Proszę podać wartość CAPTCHA: *