Ależ mnie zirytował Paweł Reszka swoją książką Chciwość. Jak nas oszukują wielkie firmy. Książka jest reklamowana jako ta, która ma wstrząsnąć polską bankowością. Podkręcona zaprezentowaniem autora jako wybitnego dziennikarza śledczego. Niestety dla mnie jest niewiarygodna i napisana dziesięć lat za późno.

To jest pierwszy powód mojej irytacji. Pamiętam hossę 2005-2007, to była nowa jakość na rynku. Rosło wszystko akcje, nieruchomości, ceny monet. Ludzie oszaleli. Mimo, że już od lat zajmowałem się rynkiem finansowym i zachowaniami ludzi, to co wówczas się działo nabrało nowej skali i wymiaru. Spotykaliśmy się w gronie znajomych i kręciliśmy z niedowierzaniem głowami. Tymczasem w mediach była cisza. W latach 1995 – 2002 z przerwami pracowałem w prasie finansowej, więc moje środowisko to również dawni dziennikarze piszący o giełdzie. Znaczna część z nich nie pracowała już w mediach. Zastanawialiśmy się dlaczego gazety, tygodniki, portale internetowe nie piszą o tym szaleństwie sprzedażowym. Łamaniu wszelkich zasad etycznych, wciskaniu ludziom rzeczy, których nie powinni mieć. Mój przyjaciel Tomek Jóźwik napisał wówczas tekst w Forbes “Doradcy troszczą się o swoją prowizję”. Ja na nieistniejącej już stronie futures.pl na forum prowadziłem dyskusję z przedstawicielką Skandii na temat tego dlaczego ich metody sprzedażowe to oszustwo i manipulacja. Szkoda, że nie mogę podać imienia i nazwiska tamtej osoby – mam je gdzieś w archiwach. Skandia, Aegon, Open Finance, Expander. To tylko część nazw. Najbardziej aktywnych, najbardziej agresywnych, wciskających klientom niepotrzebne produkty (spotkałem się nawet na blogach bossa.pl z zarzutem, że jako przedstawiciel jednej firmy nie powinienem wymieniać nazw innych. To źle pojmowana solidarność, jeśli coś szwankuje w branży).

I to jest drugi powód mojej irytacji, jeśli chodzi o książkę Pawła Reszki. W całej książce nie znajdziemy ani jednej nazwy instytucji, ani jednego nazwiska (poza Alanem Greenspanem). Wszystko to tajemniczy rozmówcy, bankierzy, którzy chcą chronić swoją tożsamość, byli i obecni agenci również tajemniczy.

ŻADNEJ nazwy. Co zabawne Paweł Reszka bogato cytuje decyzje UOKiK w sprawie pewnej inwestycji. Decyzję, która jest publicznie dostępna w sieci na stronach urzędu. W książce jednak asekuracyjnie wszystkie, ale to wszystkie nazwy zostały wykropkowane i usunięte. Taka dupokrytka ma wstrząsnąć rynkiem?

Trzeci powód mojej irytacji to fakt, że czytając pierwszą część książki czułem się, jakbym skądś już to wszystko znał. Wypowiedź “byłego dyrektora w dużej firmie doradztwa finansowego” brzmi jakby ktoś (chciałbym wierzyć, że tenże dyrektor) przeczytał książkę Michaela Lewisa Big Short. Albo chociaż obejrzał film. Z tą jedną maleńką różnicą – Lewis w KAŻDEJ swojej książce podaje konkretne nazwiska, konkretne nazwy firm. Podobnie jak Andrew Ross Sorkin w innej książce opisującej załamanie się rynku hipotecznego w USA – Zbyt wielcy, by upaść. Brak w Chciwości choćby jednego prawdziwego nazwiska, czy nazwy firmy sprawia, że muszę podejść do wielu tam zawartych kwestii jako do fikcji literackiej.

Wypowiedź “byłego prezesa banku” o chciwości, to oczywiście kalka słynnej przemowy Gordona Gekko z filmu WallStreet. Tyle, że Polska to nie Stany Zjednoczone

To jest czwarty powód mojej irytacji. Polski rynek sprzedawców produktów finansowych jest przedstawiony tam, jako wyrafinowany, intelektualny, wszyscy wszystko wiedzieli. Znacie zasadę zwaną brzytwą Hanlona?

Nigdy nie przypisuj złej woli temu, co można wystarczająco wyjaśnić głupotą.

Poznałem wielu sprzedawców, czy jak kto woli “doradców finansowych”. Nieliczni z nich wiedzieli, o co chodzi w oferowanych produktach. Nie mówię już o wiedzy na temat funkcjonowania rynków. Reszta zajmowała się sprzedażą. Mogli sprzedawać wszystko – odkurzacze i produkty finansowe. Mieli to gdzieś. Liczyła się prowizja.

Podczas hossy poproszony przez kilkoro znajomych, żeby uczestniczyć w takich rozmowach brałem w nich udział z przyjemnością, by słuchać tych bzdur i komunałów wypowiadanych z wyuczonych formułek. Dawało mi sporo masochistycznej radości wkręcanie ich i patrzenie jak się wiją, przyznając, że o tej prowizji zamierzaliśmy dopiero powiedzieć.

W książce oni niemal wszyscy jak jeden mąż mówią, wiedzieliśmy, wiedzieliśmy. Rzeczywistość jest taka, że większość z nich ufała bankom w to co mają do sprzedaży. Nie rozumiejąc dokumentnie o co w tym chodzi. Ludzie mają tendencję do wykazywania swojej wiedzy po fakcie.

Na szczęście ten wątek w drugiej części książki się pojawia co nieco zmniejszyło mój poziom wkurzenia..

Piąty powód mojej irytacji (pojawił się już w pierwszym) to brak bardzo istotnego wątku. Rola mediów podczas tej hossy sprzedawców. Mediów, w których jak na lekarstwo można było znaleźć materiały, że doradca finansowy to NIE JEST doradca inwestycyjny, choć firmy ubezpieczeniowe sprytnie rozmyły granicę między tymi dwoma pojęciami. Brak było tekstów informacyjnych i edukacyjnych czym się różni inwestowanie od oszczędzania. Brak patrzenia na ręce firmom ubezpieczeniowym i piętnowania tego, że pomieszały dokładnie świat inwestycji, oszczędności i ubezpieczeń. Namieszały w głowie zwykłemu Kowalskiemu i wielu dziennikarzom.

Media przyjmowały reklamy i nie zadawały pytań. Co więcej omijały pewne tematy. To niemal w całej historii mediów światowych jeden z najpoważniejszych konfliktów interesów – reklamodawcy i rzetelność informacji. O Polskim rynku też można by napisać o tym niezłą książkę. Sponsorowane wyjazdy, opłaceni dziennikarze, artykuły na zamówienia itd. Na marginesie, przypomnę, że Amber Gold dużo płacił za reklamy w prasie. Ups.

Gdzieś w połowie książki musiałem złapać oddech. Zbyt emocjonalnie do niej podszedłem. Włączyłem sobie Glengarry Glenn Ross. Uwielbiam ten film. Al Pacino, Jack Lemmon, Alec Baldwin, Kevin Spacey, Ed Harris – jako sprzedawcy. Nie ma znaczenia, że to sprzedawcy nieruchomości. Myślę, że w firmach sprzedażowych to film zabroniony. Ja puszczałbym go każdemu, kto do tej branży wejdzie.

Pieniądze sprawiają, że ludzie głupieją. Mieszanka wybuchowa: młody + wielkie pieniądze + przekonanie o własnych umiejętnościach, wszędzie może mieć podobne efekty. Nie ma znaczenia, czy to będą sprzedawcy ubezpieczeń, pracownicy działów reklamy, reprezentanci koncernów farmaceutycznych. Drogie ciuchy, szybkie samochody, egzotyczne wyjazdy, seks, alkohol, używki. Wszędzie będzie wyglądało podobnie. Aż do momentu, gdy eldorado się skończy. Później może być jak w Glengarry Glenn Ross.

Odetchnąłem po przerwie na film i wróciłem do książki. Na szczęście zaczęły pojawiać się tam wypowiedzi osób, które przyznają – “byliśmy tylko facetami, którzy obsługują kalkulator kredytowy”.

Poruszonych zostaje kilka ważnych wątków – plany sprzedażowe, presja szefów, manipulowanie pracownikami, mechanizmy pracy w korporacjach i to jak w pewnym momencie działy marketingu zaczęły rządzić sprzedażą produktów (podobnie jak w mediach). Ale zbyt wiele rzeczy brzmi jak namalowane na potrzeby książki. Te mechanizmy można to znaleźć w wielu korporacjach z innych branż. W wypowiedziach rozmówców autora – o ile są prawdziwi – są niekonsekwencje, braki wiedzy, których autor nie wychwycił.

W pewnym momencie pojawia się wątek zaklejania kamer na laptopach przez sprzedawców w jednej z firm. W przekonaniu, że ktoś tam z góry może ich obserwować. To zabawne. Pomijając już to, że z różnych powodów ludzie to robią, to przecież skoro góra tak bardzo nad wszystkim czuwała, wystarczyłoby wydać zarządzenie, o zakazie zaklejania sprzętu. Nie chce mi się nawet pisać o oczywistych błędach – sprzedawca produktów w firmie ubezpieczeniowej, który otwiera rachunek inwestycyjny i inwestuje pieniądze klienta w akcje! Błagam. Albo autor dał się wpuścić w maliny, albo …

Podsumowując – jeśli ktoś nie wie, że sprzedawcy dbają przede wszystkim o siebie, niech przeczyta tę książkę. Być może lepszym rozwiązaniem będzie sięgnięcie do Myśl jak oszust. Jeśli ktoś nie ma zbyt dużo czasu, polecę swój tekst (podobno to nieładnie) z 2009 roku Mamy dla państwa unikalny produkt.

Jestem rozczarowany tą książką bardzo. Być może to konsekwencja tego, że autor jako dziennikarz nie zajmował się finansami. Być może. Ale cały czas nie daje mi spokoju ta asekuracja. Żadnych nazw, nazwisk, nawet w tym oficjalnym komunikacie UOKiK? Ech.

O. Przypomniałem sobie o tekście, który napisałem dla Forbesa w 2006 roku.

10 spraw, o których nie powie ci twój doradca finansowy.

Chciwość. Jak nas oszukują wielkie firmy, Paweł Reszka, Wyd.: Czerwone i czarne, 2016

[Głosów:5    Średnia:5/5]

4 Komentarzy

  1. portek

    "Myślę, że w firmach sprzedażowych to film zabroniony"

    Chyba tutaj zawodzi pana intuicja. Ja myślę, że gdyby to nie był film dosyć niszowy to byłby raczej kultowy przede wszystkim w działach sprzedaży. Każdy chciałby mieć nawijkę jak Al Pacino.

    Tak samo jak "Wall Street" był kultowy dla środowiska bankierów u Lewisa.

    To czy historia się źle lub dobrze kończy nie ma tutaj znaczenia.

    1. GZalewski

      pozwól mi żyć złudzeniami 🙂
      A poważnie, nie dopisałem ostatecznie tego zdania. Na ile poznałem środowisko sprzedawców, to pewnie część z nich (na stanowiskach kierowniczych) oglądałaby w kółko przemowę Aleca Baldwina, żeby w odpowiednim momencie to wykorzystać.

  2. Alicja

    Hossa sprzedawcow…. dobre 🙂

  3. Krzychur

    A miałem się właśnie zabierać za recenzowaną książkę i mam teraz wątpliwości. Jako aktywnemu doradcy finansowemu, pewnie wywoła we mnie jeszcze większą irytację ;-).

    Dzięki za przypomnienie o Glengarry Glenn Ross!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Proszę podać wartość CAPTCHA: *