Doradcy ujawnią prawdę

Czy wielkość prowizji i źródła jej pochodzenia mają wpływ na jakość obsługi ze strony doradców finansowych?

Spodziewam się, że druzgocąca większość odpowiedzi byłaby twierdząca. Tylko dlaczego zaraz myślimy o niesatysfakcjonującej jakości owej obsługi ? 🙂 Nie ma przecież na to twardych danych statystycznych, spora część tego co wiemy pochodzi z drugiej ręki, do tego okraszamy nasz osąd emocjami i uprzedzeniami… !

Coś jednak jest na rzeczy skoro za sprawę na poważnie wzięły się urzędy unijne.

Kilkanaście dni temu „Dziennik Gazeta Prawna” (DGP) informował o intensywnych konsultacjach między europejskim super nadzorem ESMA (European Securities and Market Authority) a Parlamentem Europejskim oraz Komisją Europejską w sprawie zmiany dyrektyw regulujących działanie doradców finansowych (nie mylić z doradcami inwestycyjnymi!)

Szykuje się bowiem rewolucja! Jaka? Otóż taki ów doradca, który ma nam zaproponować rodzaj inwestycji, ubezpieczenie albo kredyt, będzie musiał UJAWNIĆ WIELKOŚĆ PROWIZJI POBIERANEJ za sprzedanie nam tego rodzaju usługi lub produktu!

Zdaje mi się, że już słyszę pomruki zachwytu… 🙂

Jeden z przedstawicieli polskich firm doradczych skomentował to w ten sposób (cytat z DGP):

„Wprowadzenie tego rodzaju obowiązku przyniesie wiele korzyści przede wszystkim klientom”

Jakie? No z tym jest mały problem chyba, ponieważ … nie wymienia ich.

Ale za to widzi przyszłość w różowych barwach, dodając:

„Dobrzy doradcy nie powinni się obawiać, że przez to stracą klientów. Będą potrafili ich przekonać, że produkt lub usługa, którą oferują, są najlepiej dopasowane do ich potrzeb. Wtedy kwestia wysokości prowizji będzie schodzić na dalszy plan”

Tym razem pewnie usłyszę syk… 😉

Stosunki pomiędzy klientami i doradcami skupiają w sobie wszelkie możliwe dylematy etyczne i matematyczne, mogą być zarazem polem do obserwacji i analiz szeregu gier z zakresu nie tylko samej teorii gier, ale i tych znanych z psychologii. Z tych powodów wydają mi się fascynującym materiałem do studiów i snucia tez. Mamy tutaj bowiem do czynienia z cichą wojną, której motorem stają się dwa zupełnie przeciwstawne motywy działań. I to wszystko osnuwa nieprzenikniona mgła dążeń, emocji, oczekiwań, zobowiązań, erystyki, (nie)znajomości tematu, umiejętności negocjacji i przekonywania czy wreszcie manipulacji. I rozwiązaniem tego będzie po prostu ujawnienie prowizji…

Nie mówię zaraz, że to złe, to jest być może krok naprzód. Kwestia tego w jakim anturażu ta prowizja wypłynie?

Cóż z tego bowiem, że zostanie ona klientowi wyjawiona? Przecież jeśli doradca będzie chciał sprzedać określony produkt, czy choćby z pobudek finansowych czy zmuszony przez pracodawcę, to zrobi to bez względu na to jak bardzo  optymalne będzie to rozwiązanie dla klienta siedzącego naprzeciw! Jedyny plus – będzie można teoretycznie wybrać tego oferującego, który zedrze z nas najmniej. Pod warunkiem, że w miejscu zamieszkania istnieje jakaś konkurencja.

Cóż, zapowiada nam się co najwyżej wojna prowizyjna, ale z pewnością nie jakościowa! Jakość bowiem to wynik końcowy takiego rodzaju działań jak przynajmniej:

– pokazanie klientowi listy wszystkich produktów, które pasują do jego oczekiwań wraz z przypisanymi im prowizjami

– omówienie ich „za i przeciw” oraz wspólne wybranie optymalnej opcji

– wyjawienie wszelkich niedogodności, na które klient może być narażony (kruczki zapisane małym drukiem, niuanse i zawiłości sprytnie ukryte w szczegółach umowy itp)

Ale uwaga! Pokazanie z góry wielkości prowizji może „zakrzywić” wybór dokonany przez klienta! Będzie on bowiem polował na możliwie najtańszą usługę choć niekoniecznie najlepszą dla jego celu.

Zamiast zapewnienia standardów jakościowych UE idzie więc w prowizje…

Co jednak ciekawe – jak zapowiada szef ESMA – Wielka Brytania i Holandia poszły jeszcze dalej, choć dobrowolnie, gdyż nie będzie takiego przymusu, i wprowadzą nakaz pobierania prowizji tylko od klienta! Dlaczego nie rozciągnąć tego obowiązku na wszystkie kraje członkowskie? Stosunek pomiędzy klientem i doradcą robi nam się przecież w takiej chwili dużo zdrowszy. Ten drugi musiałby teraz stać się bardziej rzecznikiem klienta, dać wspomnianą wyżej jakość i postarać się dobrać obiektywnie optymalną usługę gdyż bez względu na wybór prowizja będzie stała. Nie będzie to droższe ponieważ cena produktów spadnie o wielkość prowizji, która zostanie po prostu przeniesiona na drugą stronę, a ta z kolei będzie pewniejsza, że doradca działa w jego interesie a nie konkretnej firmy, która rozdaje sute benefity sprzedawcom-pośrednikom.

Oczywiście nie łudźmy się, że to wyeliminuje wszystkie anomalie, ale być może uczyni je mniej drastycznymi. Nadal bowiem możemy trafić za własne pieniądze na doradcę niekompetentnego albo manipulującego, by wymienić pierwsze z brzegu potencjalne zagrożenia.

Moim zdaniem jednak, podstawowy wybór obiektywnie i efektywnie dla klienta  zrobi najlepiej … algorytm! Doradca może potem co najwyżej wyjaśniać czy podpowiadać.

Co ciekawe również – nowe przepisy wprowadzą zakaz używania pojęcia „niezależny doradca” jeśli choć tylko część prowizji będzie pochodzić od instytucji finansowej a nie klienta. I tu już pośrednicy podnoszą alarm. Bo jak rozstrzygnąć „niezależność” jeśli np. tylko 1% czy 20% wszystkich prowizji pochodzi od firmy a nie klienta?

A co na to polski nadzór? Skacze z radości! Porzuca już bowiem w tej sytuacji pomysł licencjonowania doradców na rzecz europejskich pomysłów wspomnianej „przejrzystości informacyjnej”.

Czy w takim razie bardzo się mylę mając wrażenie, że wydanie pewnego rodzaju poradnika na temat tego jak rozmawiać z doradcą, nawet wówczas może okazać się hiciorem??? 🙂

—Kat—