Mit maklera krwiopijcy

W ostatnim czasie coraz częściej otaczają mnie głosy, w których maklera przeciwstawia się klientowi biura. Zwykle w zestawie standardowych zarzutów pojawia się prowizja, jako coś grzesznego, co ma stawiać biuro maklerskie w konflikcie interesów z klientem. W podtekście – a czasami wprost – pojawia się zarzut, iż celem biura maklerskiego nie jest zbudowanie dobrej obsługi klienta, ale właśnie skasowanie prowizji bez przejmowania się tym, co dzieje się z klientem, gdy już zapłaci prowizję.

Z jakiegoś niezrozumiałego dla mnie powodu pomija się rzecz oczywistą, iż prowizja płacona przez klientów dla biura nie przypada w całości domowi maklerskiemu, ale również kolejnym w łańcuchu żyjących z prowizji. Oczywiście biura maklerskie mogłyby zbudować system, który stosowali przedsiębiorcy piszący na swoich produktach, iż cena wynosi 10 zł w tym 22 procent VAT. Tylko, to nie zmieniłoby ceny, jaką za usługi płacą klienci a dodawałoby szumu. Na spotkaniu z inwestorami w Zakopanem jeden z odwiedzających nasze stoisko był zdziwiony, kiedy powiedziałem, że czasami zejście z prowizji o 1 zł może być obniżeniem dochodu biura z transakcji o 25 procent.

Ze zrozumiałych dla mnie przyczyn w budowaniu mitu maklera kasującego prowizję przodują przedstawiciele różnych funduszy inwestycyjnych, którzy żyją z tego, jak dużo pieniędzy trafi pod ich zarządzenie. W tym sensie interes maklera i przedstawiciela funduszu inwestycyjnego jest sprzeczny, bo biura maklerskie są zainteresowane tym, żeby ludzie inwestowali na własny rachunek a nie oddawali pieniądze w zarządzanie do np. TFI.  Mówiąc w skrócie, kiedy następnym razem zobaczycie Państwo jakąś postać z funduszu straszącą was swoim maklerem pamiętajcie, iż jego interesem jest to, żebyście przestali inwestować na własne konto i dali wiarę, że on wygra z rynkiem za Was (co, jak pokazywał Tomek Symonowicz, udaje się nielicznym, ale sowitą opłatę pobiera większość).

Jeśli spojrzeć na maklerkę z biznesowego punktu widzenia, to nie różni się to niczym od wielu innych branż. Sukcesem jest klient, który jest klientem przez lata, nie traci pieniędzy i ma stale środki do obracania akcjami, czy innymi instrumentami. W istocie biuro maklerskie zainteresowane tym, żeby klient był zadowolony z jakości obsługi i bezpieczeństwa własnych środków a prowizja jest zapłatą za dobrą usługę. Gdyby system zbudowany był inaczej, to zapewne model opłat zostałby uzupełniony o abonamenty lub inne tego typu rozwiązania, ale na dziś biura maklerskie funkcjonują w zastanej rzeczywistości.

Badania pokazują, iż najlepsze wyniki biur maklerskich przypadają na okresy dobrej koniunktury giełdowej, której maklerzy zbudować nie są wstanie, bo w większości przypadków obrót akcjami, nowe emisje czy wreszcie strumień ludzi i pieniędzy płynących na rynki akcji są raczej odzwierciedleniem sytuacji w gospodarce, czy na samych rynkach, a nie tego, czy biuro prowadzi dobry marketing.  Nie muszę dodawać, że każde biuro stara się prowadzić najlepszy. Mimo tego GPW i polskie domy maklerskie są zbyt małe, by mogły kształtować trendy a maklerzy nawet tak wpływowi, jak występujący w mediach, nie wywołają hossy i bessy.

Z osobistego doświadczenia mogę powiedzieć, że dla biur maklerskich ważniejsze są duże prywatyzacje, dobry stan gospodarki, koniunktura na rynkach światowych i zachęcające inwestorów wzrosty cen. Wówczas nie potrzeba żadnego marketingu, bo sprzedaż rośnie sama a klienci nie widzą w biurze maklerskim swojego wroga, ale bramę do giełdy i gwaranta, iż kupione akcje oraz wpłacone pieniądze będą na jego rachunku za tydzień, miesiąc czy rok.

Oczywiście nie chodzi mi o zbudowanie nowego mitu maklera bez grzechu, ale warto pewne oceny umieszczać w kontekście a nie opierać się na stereotypach, które budowane były w czasach, gdy kontakt z klientem opierał się na rozmowie telefonicznej lub programach sprzedażowych. Wówczas łatwiej było napędzać klientów na konkretne spółki, ale dziś – w dobie handlu internetowego – trudniej o takie działania, gdyż większość decyzji inwestycyjnych podejmowana jest przez samych klientów bez kontaktu z jego maklerem.