Wysyp doradców

[tekst z 27.05.2006. oryginalnie futures.pl]

Minął 15 rok istnienia giełdy w Polsce. Jest to również 15 rok istnienia zawodu doradcy inwestycyjnego. Zawodu, który wiąże się z uzyskaniem licencji. Po piętnastu latach istnienia ta grupa zawodowa liczy 229 osób i większości pracuje w instytucjach. Niewielu z nich wykonuje działalność na własny rachunek, a jeśli już to nie jest ona związana z “doradztwem inwestycyjnym”.

Uzyskanie licencji doradcy wiąże się z koniecznością zdania ciężkiego egzaminu z wiadomości obejmujących zagadnienia prawne, księgowe, rachunkowe oraz znajomość działania rynków finansowych. Jak mawiają niektórzy, należy na kilka miesięcy wyłączyć się z aktywnego życia i kuć do tego egzaminu, aby mieć szansę zdania. Część podkreśla również, że im człowiek dłużej pracuje, nawet w instytucjach bezpośrednio związanych z rynkiem kapitałowym tym trudniej znaleźć czas na nauczenie tego obszernego zakresu materiału. Większość doradców pracuje w biurach maklerskich, funduszach inwestycyjnych oraz firmach zarządzających (w obrębie biur maklerskich)

Od kilku lat – może 2 może 4 – na naszym rynku powstała również inna grupa zawodowa, tzw. doradca finansowy. Celowo piszę “tak zwany”, a dlaczego postaram się zaraz wyjaśnić. Doradcy finansowi zatrudniani są przez banki oraz firmy zajmujące się pośrednictwem finansowym. Znów powinienem napisać “tak zwanym”, ale się powstrzymam, żeby nie nadużywać tego zwrotu. Większość prowadzi działalność gospodarczą, co wcale nie nie oznacza, że są niezależni. Raczej nie są zatrudniani przez biura maklerskie. Kim jest doradca finansowy? Jak pisze w oficjalnych materiałach jedna z tego typu firm: “Doradcy Finansowi to doskonale przeszkoleni specjaliści w zakresie finansów osobistych. Posiadają doświadczenie wyniesione z najlepszych polskich instytucji doradztwa finansowego, banków oraz towarzystw funduszy inwestycyjnych.”

Robi wrażenie, prawda? Doradców finansowych w odróżnieniu od inwestycyjnych, są setki, a może nawet tysiące. Jedna firma pośrednictwa finansowego ma sieć, która może liczyć kilkuset. A takich firm jest na naszym rynku kilka.

Firmy szumnie nazywającymi siebie, ekspertami ds. finansów, firmami doradztwa finansowymi, w gruncie rzeczy są niczym więcej, jak sprzedawcami produktów finansowych. Jeszcze nie tak dawno zajmowały się głównie sprzedażą kredytów, żyjąc z prowizji płaconej od tych kredytów. Ale od pewnego czasu sprzedają również jednostki funduszy inwestycyjnych. Oczywiście, w materiałach reklamowych przeczytamy, że doradcy próbują znaleźć najlepiej pasujący do naszego profilu ryzyka fundusz inwestycyjny. Wspólnie z nami wybiorą z setek produktów, które codziennie monitorują ten najlepszy. W praktyce sprzedają, to od czego uzyskują największa prowizję, zaś cały wachlarz oferowanych produktów zamyka się raptem w kilku.

Nie to jest jednak najbardziej istotne – większość z nich, nie ma zielonego pojęcia o inwestowaniu, a tym samym ryzyku. W odróżnieniu od doradców inwestycyjnych, którzy musieli poświecić wiele czasu na zdobycie choćby podstaw działania rynków, doradcą finansowym zostaje się po szkoleniu, które w najlepszym wypadku zajmie jeden dzień i składa się z kilkunastu slajdów.

Na tych slajdach też nie ma wiele o ryzyku. Znacznie więcej jest o tym, jak zdobyć klienta przekonując go do określonego produktu, tak by myślał, że to jest najlepszy wybór. Nie będzie bez znaczenia, gdy wspomnę o tym, ze spora część obecnych doradców, to niegdysiejsi sprzedawcy ubezpieczeń na życie. Ubezpieczeń, których rynek został zarżnięty, bo sprzedawano ludziom coś czego zupełnie nie rozumieli. Przede wszystkim zaś nie rozumieli, że płacą horrendalne prowizje. Zrozumieli kilka lat później, gdy w czasie recesji, chcieli skorzystać z “wolnych pieniędzy”.

Czytam ostatnio komentarze analityków i doradców zatrudnionych w takich firmach. Czytam, że hossa będzie trwała wiecznie, że nie ma powodów do obaw, że nadal warto kupować bo jest tanio. Przypominam sobie czasy, gdy sam tak sądziłem w 1994 roku, nie mając zielonego pojęcia o rynku i gdy słyszałem to wielokrotnie później, innych graczy, którzy dopiero zaczynali działać na rynku. Każdy, kto w to wierzył doświadczył spadku wartości portfela o kilkadziesiąt procent, przy okazji jednego z licznych krachów. Ciekaw jestem co „doradcy finansowi” powiedzą tym wszystkim, którzy kupowali fundusze akcji na szczycie, bo przecież “nie ma szansy, żeby spadały” i właśnie widzą, że mają o 5, 10 procent mniej.

Szkoda, że wyśrubowane zasady, jakie narzucone doradcom inwestycyjnym – obowiązek pracy w instytucjach – doprowadziły do tego, że nie istnieją oni na rynku doradztwa ustępując miejsca akwizytorom. Akwizytorom, którzy mają tyle wspólnego z finansami, co sprzedawcy odkurzaczy z inżynierią.