Klient poszukuje funduszu

Przez dzienniki (drukowane i internetowe) przemknęła w ostatnich dniach notka o raporcie Pentora na temat TFI, potwierdzająca, że nie tyle podaż funduszy, ale szczegółowe informacje na ich temat są towarem pierwszej potrzeby, a więc rozwój bossafunds.pl w tym kierunku byłby niezwykle pożądany.

TNS Pentor przeprowadził, na zlecenie KBC TFI, wywiady grupowe w różnych częściach Polski, badając oczekiwania potencjalnych klientów odnośnie funduszy oraz próbując przeniknąć procesy podejmowania przez nich decyzji o zakupie jednostek. Przyznam, że nie znam wszystkich szczegółów, nie bardzo wyobrażam sobie również jak wygląda badanie grupowe tego typu, ale ponieważ wyniki wypadły intrygująco w kontekście dekalogu, który niedawno stworzyłem, przeto nie mogę powstrzymać się przed kilkoma uwagami w gronie naszych Czytelników. Dodam, że wiedzę o badaniu zbierałem z wielu źródeł internetowych aby złożyć w miarę kompletny obraz. Choćby stąd -> tutaj.

Indagowani przyznają, że mają spore kłopoty z analizą oferty przy wyborze stosownego funduszu. Po części z powodu lenistwa i braku czasu, po części z niemożliwości umiejętnego przetworzenia morza informacji, do tego przy narzekaniu na niekompletność owych informacji. Szczególnie brakowało im porównań opłat, które muszą ponieść, a także znajomości miejsc, w których mogą je poznać (bossafund powinno pomóc w tych problemach). A ja mam wrażenie, patrząc z perspektywy nieco bardziej doświadczonego, że tego rodzaju paraliż decyzyjny wynika z powodów nie do końca uświadamianych sobie przez odpytywanych.

Dla części z nich już sama matematyka z tym związana działa na podświadome lub świadome odruchy oporu przed wchodzeniem w ten świat było nie było liczb i działań na nich, okraszone dodatkowo trudnym często słownictwem. O niebo przyjemniejsze jest wybieranie lodówki czy telewizora ponieważ angażuje zmysły opisowo i emocjonalnie, a porównanie samej ceny to już tylko drobiazg. Po drugie, i może ważniejsze, najczęściej brak klientom wiedzy i narzędzi by dokonać optymalnego wyboru. Nie wiedzą jednak, że idealnego wyboru nie ma… Istnieje pewien wybór pragmatyczny, i to prozaicznie prosty, tyle że potrzeba kilku ‚trudniejszych’ podpowiedzi, o których nieco dalej.

Ryzyko, krach, strata – to pierwsze skojarzenia pytanych w związku z inwestycją w fundusz (badanie robione po spadkach rynku w 2011 roku).  Typowy strach, który może zrównoważyć jedynie coś co zwykle nazywa się chciwością, choć nie zawsze to słowo bywa adekwatne – poszukiwanie wyższej premii za ryzyko ma wiele innych źródeł w motywach. Owe negatywne skojarzenia potrzebują w takim razie nie tylko zdolności matematyka lecz również psychologa.

Ale okazuje się, że już samo dokonanie inwestycji ma efekt terapeutyczny! Paweł Niemiec z KBC tak podsumowuje wyniki badań:

„Ci, którzy nie są klientami TFI, często mają wrażenie, że po dokonaniu inwestycji nie będą mogli kontrolować swoich pieniędzy, a inwestorów postrzegają jako dobrze wyedukowanych i odważnych. Klienci TFI natomiast często odczuwają pozytywne emocje związane z inwestowaniem, uważają siebie i innych klientów TFI za ludzi odpowiedzialnych i rodzinnych”.

Zabrzmiało to być może nieco zabawnie, ale trzeba sobie uświadomić, że zmiana perspektywy dotyczy każdej dziedziny życia, w której potrzeba wiedzy i doswiadczenia.

No i wreszcie najdonioślejszy wniosek z owych badań: remedium na wszystko, alfą i omegą, matematykiem i psychologiem, wyrocznią, edukatorem i najważniejszym źródłem wiedzy i dla tych co się boją i tych, którzy już skoczyli na głęboką wodę, jest sam pan lub pani doradca! I tu kłania się punkt 7 mojego dekalogu. Póki co, nie ma jeszcze obowiązku informowania klienta kto jest fundatorem prowizji dla doradcy. Jeśli trzeba realizować plany sprzedażowe lub jeden z dostawców produktów płaci szczególnie sute premie za sprzedaż, to klient nie ma gwarancji, że dostał odpowiedni towar (fundusz). Ciekawe czy o tego rodzaju wiedzę pytano również indagowanych?

W czym może pomóc doradca? Klient tak naprawdę wcale nie chce opowieści o różnicach i słabych oraz mocnych stronach dziesiątek funduszy, klient chce prostej i konkretnej odpowiedzi – w co konkretnie zainwestować. Nie ujmując nic doradzającym, nie ma w tym nic niezwykłego, że większość z nich i tak nie wie jaka koniunktura nas czeka, ani który konkretnie fundusz okaże się najlepszy w wynikach. A z tego co wiem, wielu klientów wierzy, że jest inaczej. Historii rozczarowań mamy aż nadto.

W takim razie prawdziwą wartością dodaną jest oszacowanie przez doradcę wszystkich pozostałych czynników typu wrażliwość klienta na ryzyko, uświadomienie mu jego celów, horyzontu, wyjaśnienie trudnych pojęć, pokazanie tabeli opłat, wskazanie rodzajów funduszy. Decyzję ostateczną klient powinien zostawić sobie samemu. Najczęściej wybiera się fundusz, i potwierdza to wieloraka literatura, kierując się jego ostatnimi wynikami (poza tym, że alternatywnie sugestywna może być usłyszana reklama lub porada znajomych). Wyniki to dobry czynnik decyzyjny w krótkim terminie, o czym pisałem niedawno i co można wyczytać ze statystyk. Na dłuższy termin nie przekłada się to w tak prosty sposób, a po wtóre nie uchroni przed spadkami wartości jednostek podczas bessy. Zaproponuję coś w zamian w kolejnym wpisie.

 —kathay—