Tajna metoda sprzedaży „Wilka z Wall Street”

„Mój system sprzedaży jest zbyt efektywny. Tworzył milionerów w takim tempie, że ominęli etap budowania charakterów potrzebnych do osiągnięcia sukcesów. Skutkiem było bogactwo bez jakichkolwiek ograniczeń” – pisze Jordan Belfort słynny „Wilk z Wall Street” w książce „Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success”.

„Sprzedaj mi ten długopis” – rozpoczyna Belfourt rozdział dziewiąty publikacji (jej polski tytuł to Sposób wilka: Sprzedawanie metodą prostej linii: Wpraw się w sztuce perswazji, wpływu i osiągnięcia sukcesu). W ten sposób testował jednego z młodych rekrutów do działu sprzedaży firmy Stratton, w której wówczas pracował. „Widzisz ten długopis” – odpowiedział chłopak. „To najcudowniejszy długopis, jaki można kupić. Może pisać do góry nogami, nigdy nie skończy mu się atrament i świetnie pasuje do reki. Proszę weź go ręki, sprawdź sam” – kontynuował.

„Odczucia jak przy zwykłym długopisie” – odparł Belfourt. „I dokładnie takie wrażenie powinien sprawiać. Jakby był częścią ciebie od lat. W każdym razie to oczywiste, że ty i ten długopis zostaliście stworzeni dla siebie. I powiem ci co zamierzam zrobić. Zamierzam obniżyć jego cenę o 30 proc., ale tylko pod warunkiem, jeśli kupisz go teraz. Co ty na to?” – sprzedawał dalej chłopak.

„Co ja na to? Poza tym, że pie….bzdury? Chcesz bym zignorował, że pie….bzdury, tak czy nie?”. Chłopak zaniemówił a potem potulnie zapytał:”To co powinienem był powiedzieć?”. W tym momencie do pokoju wszedł współpracownik Belfourta – niejaki Danny. Autor poprosił go, by pokazał jak się sprzedaje długopisy. Ten zaczął:”A więc Jordan jak długo szukasz dla siebie długopisu? Nie szukam. Nie używam ich”. Danny spojrzał na chłopaka i oświadczył:”Nie sprzedaję rzeczy ludziom, którzy ich nie potrzebują. Zostawiam to takim amatorom jak ty”.

Powyższy fragment to typowy przykład stylu Jordana Belfourta. Mimo iż to książka instruktażowa, to jest przeprowadzany jako część opowieść autora o tym jak szkolił swoich sprzedawców. To co jednak wyziera z każdej kartki książki to gigantyczna bufonada.

„To co mówią o mnie to prawda. Jestem jednym z tych urodzonych sprzedawców, którzy potrafią sprzedać lód Eskimosowi, ropę naftową Arabowi, wieprzowinę rabinowi lub cokolwiek tylko ci przyjdzie do głowy komukolwiek” – w taki sposób rozpoczyna swoją publikację Belfourt. Następnie wydawałoby się skromnie dodaje, że są inni którzy są pod tym względem podobni do niego.

Tylko podobni dlatego, że Belfourt – jak twierdzi – ma kolejny dar, który jest znaczniej rzadszy i cenniejszy. Otóż ten dar to „umiejętność wzięcia każdego człowieka, bez względu na wiek, rasę, kolor skóry, edukacje i predyspozycje do sprzedawania i zamienienia go w światowej klasy sprzedawcę prawie natychmiast”.

I od razu podpiera się fragmentami swojej biografii, które opisał w poprzednich książkach („Wilk z Wall Street” i „Łapiąc Wilka z Wall Street”). Chwali się jak to wziął „tysiące młodych ludzi, którzy ledwo potrafili jednocześnie spacerować i rzuć gumę” i zmienił ich w „światowej klasy sprzedawców” korzystając z opracowanego przez siebie systemu sprzedaży zwanego „Prosta linia”.

Nawet wtedy gdy wydaje się, że autor pisze o osobie coś mało pochlebnego, tak naprawdę jest to kolejny sposób na chełpienie się.”Widzicie, otóż mój system prawie okazał się zbyt efektywny. Tworzył milionerów w takim tempie, że ominęli etap budowania charakterów potrzebnych do osiągnięcia sukcesów. Skutkiem było bogactwo bez jakichkolwiek ograniczeń” – pisze Belfourt.

Ale oczywiści sensem przeczytania tej książki jest poznanie sekretu systemu „Prostej linii”. Co tak naprawdę jest w metodzie, która rzekomo „seryjnie i natychmiastowo produkuje milionerów”? Otóż prosta linia to obrazowe przedstawienie poziomu przekonania klienta do twojego produktu. Belfourt ocenia poziom tego przekonania w skali od 1 do 10 w trzech sferach: klientowi musi się podobać nasz produkt, pomysł albo usługa, musi ufać nam i musi ufać firmie w której pracujemy.

Zadaniem sprzedającego w trakcie procesu sprzedaży jest sprawienie, by w tych trzech sferach klienci zbliżali się do 10. Jeżeli w której z tych trzech sfer będzie niepewność klient zareaguje obiekcją. Belfourt opisuje jak to jego sprzedawcy na początku nie byli w stanie sprzedać akcji zamożnym klientom a jako powód podawali ich obiekcje.

„Mają zbyt wiele obiekcji” – jęczał jeden z nich.”Dostaje nimi z lewej i z prawej. Nawet nie mogę dobrze zacząć sprzedawać” – dodawał kolejny. „Ja też. Oni mają tysiące obiekcji” – uzupełniał trzeci. „Ok chłopaki. Skoro jesteście tacy pewnie, że tych obiekcji są tysiące, to podajcie mi każdą z nich” – włączył się Belfourt biorąc do ręki pisak i przygotowując się do notowania.

Okazało się, że obiekcji było zaledwie czternaście m.in.:”Oddzwonię do pana”, „Proszę mi wysłać dodatkowe informacje”, „Teraz nie jest dobra pora w roku”, „Muszę zapytać żonę”, „Nie mam teraz płynności”, „Pracuje z moim doradcą”, „Nigdy nie słyszałem o pana firmie”, „Sparzyłem się na podobnych inwestycjach”,”Nie podoba mi się teraz rynek”, „Jestem zbyt zajęty”, „Nie ufam panu”, „Nie podejmuje decyzji w takich sprawach od ręki”.

Belfourt w swojej książce tłumaczy, że wszystkie te obiekcje to tak naprawdę sposób na powiedzenie przez klienta, że jeszcze nie jest wystarczająco przekonany (w którejś z trzech sfer: produkt, sprzedawca, firma) by dokonać zakupu. I tych obiekcji nie da się rozwiać, bo jak sprzedawca poda klientowi kontrargument na jego obiekcje ten wymyśli kolejną. A to dlatego, że sedno problemu (brak pewności) nie zostało dotknięte. W jaki sposób można rozwiać wątpliwości klienta?

Autor twierdzi, że kluczowe jest od razu przejęcie kontroli nad rozmową, tak by nie zeszła na manowce. Autor obrazowo pokazuje to rysując prostą linię z 1 z lewej i 10 z prawej, czyli poziomami pewności a także „Plutonem” u góry i „Uranem” na dole. Mają one symbolizować to gdzie może „wywędrować” rozmowa jeżeli sprzedawca nie będzie pilnował i dążył do celu. A ma go osiągnąć właśnie trzymając się tematu i zbierając informację na temat klienta, które następnie ma wykorzystać do tego, by zwiększyć jego poziom pewności odnośnie siebie, swojej firmy i sprzedawanego produktu.

W praktyce Belfourt tłumaczy, iż sprzedający musi być ekspertem w swojej dziedzinie. Jak ma stać się tym ekspertem? Otóż ma zachowywać się jak ekspert od razu i na bieżąco uzupełniać braki w edukacji, by tym ekspertem się stać. „Zachowujcie się tak, jakbyście znali wszystkie odpowiedzi a odpowiedzi przyjdą do was” – cytuje swoje słowa skierowane do sprzedawców Belfourt. Autor porównuje proces sprzedawania klienta do tego jak grany przez Donalda Sutherlanda kasiarz otwierał sejfy w filmie „Italian Job”. Sutherland obraca pokrętłem słuchając mechanizmu. Ostateczne kliknięcie oznacza otwarcie sejfu, czyli sprzedaż produktu.

Pierwsze 30 proc. książki Belfourta przeczytałem z zainteresowaniem. Im dalej tym, w mojej ocenie, książka stawała się mniej ciekawa. Bez wątpienia zawiera ona wartościowe obserwacje odnośnie procesu sprzedaży. Aczkolwiek główny problem z radami autora polega na tym, że trudno ocenić na ile są one skuteczne. Co prawda, o ich skuteczności może świadczyć kariera autora na Wall Street.

Z drugiej jednak strony, skoro ma tak rzekomo skuteczny system sprzedaży to dlaczego nie założy własnej firmy i nie wykorzystuje swojej metody zarabiania pieniędzy zamiast radzić innym jak ją wykorzystać? Z tego co się orientuje to jeszcze niedawno wiedzę jaką przekazuje w tej książce sprzedawał w postaci internetowych kursów kosztujących 2000 USD. Zapewne nie sprzedawały się rewelacyjnie, skoro teraz zdecydował się na ujawnienie tych informacji w popularnej książce.

Nie jestem wielkim fanem serii książek o „Wilku z Wall Street”. Ta publikacja nie zmieniła mojego zdanie w tej sprawie. Belfourt jest jednak niezłym sprzedawcą i zapewne w tej dziedzinie można się trochę od niego nauczyć. Choć trzeba pamiętać, że w tej książce także coś sprzedaje – siebie a konkretnie swój wizerunek geniusza sprzedaży.