Pole Cudów 2.0

W ubiegłym tygodniu miałem przyjemność uczestniczyć w konferencji Scamming Out! organizowanej przez bankier.pl oraz Puls Biznesu, a dotyczącej oszustw, manipulacji i dezinformacji, oraz tego, jak się przed nimi bronić. Ostatnim elementem konferencji była rozmowa poprowadzona przez redaktora naczelnego bankier.pl, Andrzeja Steca, w której miałem przyjemność wziąć udział wraz z Piotrem Kuczyńskim (Xelion). Zapis konferencji prawdopodobnie będzie dostępny wkrótce w sieci, chciałbym jednak podzielić się kilkoma refleksjami.

Przede wszystkim najważniejsze – oszustwa i manipulacje nie są niczym nowym. Podobnie dezinformacja, zwłaszcza ta związana z próbą wpływania na różnego rodzaju kraje. Ta dość dobrze opisana dotyczy wpływu choćby Związku Radzieckiego (a dziś Rosji), i tu zachęcam do lektury książki Biezmienowa „Agentura wpływu”. Zostawmy jednak politykę i próby wpływania na społeczeństwa i zejdźmy nieco niżej do banalnego świata oszustów, manipulatorów i kłamców.

Oszukańcze reklamy, których ja również padłem ofiarą (List otwarty do UKNF) to tylko kolejna z wielu form naciągania naiwnych. Stara jak świat i wykorzystująca banalne triki psychologiczne oraz oczywiście w tym przypadku nowe technologie. Choć w zupełnie stary i klasyczny sposób.

Sięgnijmy do historyjki sprzed blisko 150 lat, którą zapewne część Czytelników doskonale zna.

— Chciałbyś pomnożyć twoje cekiny?
— To znaczy?
— Chcesz z pięciu nędznych cekinów zrobić sto, tysiąc,
dwa tysiące?
— A to jakim sposobem?
— Bardzo łatwym. Zamiast wrócić do domu, powinieneś
pójść z nami.
— A dokąd chcecie mnie zaprowadzić?
— Do Krainy Głupków.
Pinokio zastanowił się chwilę, a potem odpowiedział sta­nowczym tonem:
— Nie, ja tam nie pójdę. Jestem już blisko domu i chcę to miejsce, gdzie czeka na mnie mój tatuś. Kto wie, jak bie­dniejszy westchnął wczoraj, kiedy nie mógł się mnie do­czekać. Niestety, byłem złym synem, a Gadający Świerszcz miał słuszność mówiąc mi: „Nieposłusznym dzieciom źle się
wiedzie na tym świecie”. Przekonałem się o tym na sobie, ponieważ ostatnio spotkało mnie mnóstwo nieszczęść, a wczoraj wieczorem w domu Ogniojada groziło mi niebezpieczeństwo… Brrr! Na samą myśl dostaję gęsiej skórki!
— A zatem — powiedział Lis — chcesz koniecznie wrócić do domu? Idź więc, tym gorzej dla ciebie!
— Tym gorzej dla ciebie! — powtórzył Kot.
— Pinokio, zastanów się dobrze, ponieważ dajesz kopniaka szczęściu.
— Szczęściu! — zawołał Kot.
— Z twoich pięciu cekinów zrobiłoby się z dnia na dzień dwa tysiące.
— Dwa tysiące! — powtórzył Kot.
— Jak to możliwe, żeby wyrosła aż taka suma? — za­pytał Pinokio otwierając szeroko usta ze zdziwienia.

To oczywiście Pinokio Carla Collodiego (tłum. Zofia Jachimecka). Spójrzmy, z jakim mechanizmem mamy tu do czynienia. Przede wszystkim należy wzbudzić ciekawość, połączoną z obietnicą ogromnych zysków. Czyli niemal dokładnie robią to samo oszuści reklamujący się na Facebooku, czy Instagramie obiecujący zyski kilkudziesięciu a nawet kilkuset procentowe. Jeśli masz wątpliwości, to właśnie rezygnujesz z wyjątkowej okazji – „dajesz kopniaka szczęściu”. Kot i Lis, jak również Collodi, z pewnością nie znali jeszcze prac Daniela Kahnemana i Amosa Tverskiego, ale już wiedzieli, że należy mieć spójną i atrakcyjną opowieść. Bo wokół opowieści można zbudować przekonanie i zachętę do działania. Choć oczywiście psychologowie behawioralni niczego nowego nie odkryli, tylko uporządkowali pewną wiedzę. Jak powiedział sam Amos Tversky: „Nasza praca polega na naukowym badaniu tego, co instynktownie robią sprzedawcy samochodów używanych i specjaliści do spraw reklamy”. Spokojnie mógł dodać tu również „oraz manipulatorów i oszustów”.

Lis i Kot snują więc opowieść przed Pinokiem.

Trzeba ci wiedzieć, że w Krainie Głupków jest takie błogosławione pole, zwane przez wszystkich Polem Cudów. Na tym polu zro­bisz w ziemi mały otwór i wsuniesz tam na przykład ten złoty cekin. Potem zasypiesz otwór odrobiną ziemi, podlejesz go dwoma wiadrami źródlanej wody, posypiesz szczyptą soli, a wieczorem spokojnie pójdziesz sobie spać. W ciągu nocy cekin zacznie kiełkować i kwitnąć, a nazajutrz wsta­wszy z łóżka i powróciwszy na pole, cóż tam znajdziesz?
Znajdziesz cudne drzewo obwieszone tyloma złotymi ceki­nami, ile ziarenek zboża może zawierać wspaniały, dojrzały kłos w czerwcu.

— A więc — rzekł Pinokio coraz bardziej oszołomiony — jeżelibym na tym polu zagrzebał te pięć moich cekinów, to ile znalazłbym nazajutrz rano?
— To bardzo prosty rachunek — odpowiedział Lis — możesz to policzyć na palcach. Przyjmijmy, że każdy cekin da ci kiść o pięciuset cekinach, pomnóż pięćset przez pięć, a nazajutrz rano znajdziesz w kieszeni dwa tysiące pięć­set błyszczących cekinów.

Wspaniałe, prawda! Niczym obietnica, jaką widziałem ostatnio na jednej z reklam, które pojawiły się na Facebooku, podszywając się pod jedną z firm inwestycyjnych

W dalszej części tej rozmowy, Pinokio jest tak zachwycony wspaniałomyślnością Lisa i Kota, że chce się podzielić z nimi zyskiem, ale słyszy od Lisa:

My nie pracujemy dla marnego zysku; my pracujemy wyłącznie po to, żeby wzbogacać in­nych.

No w takiej sytuacji, aż grzech nie skorzystać z propozycji tak miłych towarzyszy. Podobnie, jak w przypadku tych wszystkich zaproszeń na grupy na WhatsApp, gdzie zupełnie za darmo dobrzy ludzie dzielą się z nami sposobami na wzbogacanie się.

Czytelnicy, którzy pamiętają historię Pinokia wiedzą, że nie od razu zdecydował się na pomnożenie swoich pieniędzy, więc Lis i Kot w przebraniach próbowali go po prostu zwyczajnie obrabować, a gdy ten plan się nie udał, ponownie wrócili do manipulacji. Ponieważ wyobraźnia Pinokia i marzenia o wielkich zyskach zostały już zaszczepione, należało tylko jakoś sprowokować go do działania. Niczym na oszukańczych reklamach „zostało jeszcze 10 miejsc”, „pospiesz się, liczba miejsc ograniczona”.

— I pomyśleć, że zamiast czterech cekinów mógłbyś mieć jutro tysiąc i dwa tysiące! Dlaczego nie słuchasz mojej ra­dy? Czemu nie zasiejesz ich na Polu Cudów?
— Dzisiaj nie mogę, pójdę kiedy indziej.
— Kiedy indziej będzie za późno — rzekł Lis.
— Dlaczego?
— Dlatego że pole to kupił pewien wielki pan i już od jutra nikomu nie będzie wolno zasiewać tam pieniędzy.
— A jak daleko stąd do Pola Cudów?
— Zaledwie dwa kilometry. Chcesz pójść z nami? Za pół godziny jesteśmy na miejscu;

Trudno się oprzeć uciekającej okazji życia. Przecież następna może się już nigdy nie pojawić.

Zwłaszcza że „mentalne księgowanie” (czyli kolejne pojęcie z finansów behawioralnych) już się dawno zaczęło. Pinokio już zaczął wydawać zarobione w przyszłości pieniądze.

A tymczasem myślał sobie:
„A jeżeli zamiast tysiąca cekinów znajdę na gałązkach drzewa dwa tysiące?… Albo zamiast dwóch tysięcy znajdę pięć tysięcy?… Albo zamiast pięciu — sto tysięcy?… Och, stałbym się wtedy możnym panem!… Chciałbym mieć pięk­ny pałac, tysiące koników drewnianych i tysiące sta­jen, gdzie mógłbym się zabawiać, i piwnice pełne słodkich napo­jów, a także bibliotekę pełną kandyzowanych owoców, tortów, ciastek, makaroników i ptysiów ze śmietaną”.

Kto z nas nie planował rozdzielać przyszłych zysków, niech pierwszy rzuci dukatem? Nie tylko z oszustw, ale obiecujących inwestycji czy spekulacji. W Pieniądzu Emil Zola przywołuje postać Dejoie, który inwestując w akcje, chce zarobić na posag dla córki. W miarę pierwszych zysków, marzy już nie tylko o posagu, ale również rencie i małej fortunie. Ech ci pisarze, lepiej znają psychologię ludzką, niż sami ludzie.

Gdyby Collodi pisał dziś Pinokia, Lis i Kot kupowali by reklamy na Facebooku, mieliby kanał na TikToku, grupę na Telegramie i być może webinar o „wolności finansowej”. A tysiące, a może miliony „Pinokiów” dawałoby się wciągać w ich opowieści, mimo ostrzeżeń Gadających Świerszczy mówiących:

Nie ufaj, mój chłopcze, tym, co obiecują, że cię wzbogacą z dnia na dzień. Zazwyczaj są to albo narwańcy, albo wydrwigrosze.

**

Wieczorem po konferencji poświęciłem około godziny na stworzenie strony elitestockpro.eu. Koszt: 10 PLN domena oraz 40 PLN dwa dni reklamy na FB.

W ciągu dwóch dni reklama wyświetliła się 2663 razy, 21 osób kliknęło w link. 8 osób kliknęło w kolejne linki na stronie, dochodząc do 3 etapu, w którym wyjaśniam, czym jest ta strona.

Nie zadbałem o żadne logo, nie zadbałem o wiarygodną historyjkę. Nie zbierałem maili, nie wydałem 400, ani 4000 złotych na reklamę, co przyciągnęłoby jeszcze większą liczbę zaciekawionych. Mam przekonanie, że gdybym tak zrobił, spokojnie złapałbym naiwnych i „koszty” pułapki by się zwróciły. Jeśli nie zaczniemy aktywnie pokazywać ludziom, jak wyglądają mechanizmy działania oszustw, to przegramy.

[foto: kadr z filmu Pinokio, reż. R. Benigni, 2002]