Co minutę rodzi się frajer

Mam bardzo mieszane uczucia jeśli chodzi o wywiad, jaki został przeprowadzony przez Piotra Zająca z Patrykiem Przeździeckim dotyczącym powstawania i funkcjonowania piramid finansowych w Polsce. Pretekstem do rozmowy był między innymi niedawny komunikat opublikowany przez UOKiK, w którym ostrzega się przed konkretnymi przedsięwzięciami, mogącymi mieć charakter piramid finansowych.

Patryk Przeździecki postawił tezę, że polskie prawo sprzyja tworzeniu piramid finansowych, choć w drugiej części wywiadu wprost mówi, że w ostatnich latach organy ścigania są coraz bardziej skuteczne w ściganiu przestępstw gospodarczych oraz odzyskiwania pieniędzy dla poszkodowanych. Adwokat przez całą rozmowę operuje bardzo dużymi ogólnikami, bez podania choćby konkretnych propozycji rozwiązań, dzięki którym możliwe byłoby skuteczniejsze przeciwstawienie się tego typu nieuczciwym procederom. Może się wydawać, że Polskę zalała fala piramid, oszustw, namawiania do różnego rodzaju inwestycji, które są wątpliwe, właśnie dlatego, że mamy tu jakiś specjalny grunt.

Tak w zasadzie ten grunt jest. To przede wszystkim ludzka chciwość, naiwność, brak rozsądku. Ale pod tym względem zupełnie nie różnimy się od tego co dzieje się na świecie. Oszuści istnieli, istnieją i będą istnieć. Zmieniają się tylko formy ich działania – internet, sieci społecznościowe, nowe rodzaje inwestycji – kryptowaluty, nieruchomości, rynki walutowe, cokolwiek, do czego można przyczepić łatkę niesłychanych zysków. Jeśli spojrzymy na listę spraw wniesionych przez amerykański nadzór (SEC) przeciwko twórcom różnego rodzaju piramid może zakręcić się w głowie. W każdym roku jest ich kilkanaście (dane do 2014 roku). Jeśli dodatkowo założymy, że na każdą wykrytą i doprowadzoną do oskarżenia sprawę działa pewnie kilka, a może kilkanaście niewykrytych może zakręcić się w głowie. Czy to oznacza, że jest tam dobry grunt do tego rodzaju działalności? A na całym świecie (lista piramid na Wikipedii)?

Patryk Przeździecki kończy rozmowę podsumowując, że wszyscy jesteśmy narażeni na oszustwa, bo są one specyficznie targetowane. Każdy z nas może stać się ofiarą, jeśli straci czujność, da się skusić na piękne słowa. I to nieco zaprzecza tym ogólnym tezom z całej rozmowy. Oczywiście uwarunkowania prawne są bardzo istotne, z tym, że te zawsze będą nieco opóźnione w stosunku do kreatywności oszustów, zwłaszcza w świecie globalnym, gdy nikogo nie dziwi, że biznes można prowadzić z najbardziej egzotycznych krajów, ba czasami nawet możemy odczytać to jako sygnał pozytywny.

Edukacja, edukacja, edukacja – to powinien być punkt pierwszy. Działania edukacyjno-informacyjne powinny być bardzo szerokie i obejmować dziennikarzy, instytucje (UOKiK, KNF, różnego rodzaju organizacje w rodzaju TJS). To już się dzieje, choć możemy odnosić wrażenie, że zbyt mało i zbyt wolno. Ale może to też jest taki paradoks, że dzięki tym działaniom słyszymy nazwy różnego rodzaju „dziwnych” przedsięwzięć i dlatego o nich jest głośno i tym samym wydaje się nam, że jest ich tak dużo. Gdyby nie publiczne zainteresowanie, wiele z nich nadal by funkcjonowało. To zaś kolejna broń oszustów, czyli poczucie wstydu. Wiele osób wstydzi się przyznać, że zostało oszukane i dlatego nie zgłasza tego typu spraw.

Wiele funkcjonuje latami, np. piramida stworzona przez Bernnie Madoffa rozwijała się około dwóch dekad. Dużym problemem – tu wchodzimy na bardzo niebezpieczne pole – są techniki sprzedaży i manipulacji. W wielu wypadkach są one identyczne w legalnych biznesach. To wszystko co wzmacnia plany sprzedażowe, wykonywanie celów, telemarketing, cold-calling jest wykorzystywane przez przedsiębiorstwa i sprzedawców funkcjonujących dookoła nas. W jaki sposób odróżnić te same techniki i intencje, od kogoś kto namawia nas na plan lojalnościowy w miejscu X, od wpłaty pieniędzy na inwestycję w aktywa Y?

Dla laika często nie ma różnicy. Możemy się podśmiewać z osób, które dają się namawiać na inwestycje w spadek nigeryjskiego księcia, amerykańskiego żołnierza, który ma chwilowo kłopoty, przyjaciela z Facebooka, który prosi nas o pomoc, ale oszuści po prostu są wśród nas. Ich celem są łatwe pieniądze i przekonanie, że ludzie są łatwowierni, pomocni i ulegają prostym manipulacjom. W książce Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego Robert Cialdini, wybitny psycholog zajmujący się technikami wpływu i manipulacji opisuje szczegółowo techniki, które mogą wpłynąć na poprawę wyników sprzedaży. Większość z nich zakłada „przygotowanie” klienta, do tego by podjął korzystną dla nas decyzję. Klient oczywiście korzysta – kupuje coś, o czym nie wiedział, że jest mu niezbędnie potrzebne. Cialdini dużo miejsca poświęca etycznym aspektom tego rodzaju działań. Zwraca uwagę na to, jak cienka linia dzieli etyczne metody od tych nieetycznych. Ale wszystkie są skuteczne. Nie należy się łudzić, że w uczciwych instytucjach nie znajdzie się ktoś, kto w imię lepszych wyników i prowizji, nie zechce po nie sięgnąć. O tym, jak bardzo metody sprzedaży są podobne w uczciwych i nieuczciwych biznesach w Łowcach z kotłowni pisze Mateusz Ratajczak. Do tych dwóch wymienionych lektur, jako obowiązkowo dorzucę jeszcze tę, którą polecam przy niemal każdej okazji, gdy mowa jest o oszustwach – Myśl jak oszust, Anna Konnikova.  Pada w niej zdanie popularne wśród oszustów:

Co minutę rodzi się jeden frajer, jeden cwaniak, który go wkręci, i jeden porządny człowiek, który go poratuje.

Powinniśmy o tym pamiętać, licząc na własny rozsądek, czujność i – mimo wszystko – wiarę w ludzi.

[Foto: banknot piramidy MMM, Siergieja Mawrodiego, zasoby własne]