Jednym z zadań, jakie stawialiśmy sobie angażując zasoby biura na blogach było rozbicie ściany, jaka dzieli zwykle „maklerów” od klientów. W przypadku firmy, która swoje największe sukcesy odnosi w segmencie klientów detalicznych, taki krok niósł ryzyka, jak np. uczynienie z pracowników ludzi z ich słabościami. W pewnym sensie zrezygnowaliśmy z utrzymywania mitu, że w biurach maklerskich pracują tylko zimni wymiatacze, któremu ciągle hołduje większość firm.
Niestety, nie udało się zburzyć innego mitu, iż makler jest wrogiem swojego klienta. Zastanawiałem się skąd bierze się to wzajemne obsadzanie po przeciwnej stronie barykady i właściwie jedynym wyjaśnieniem, jakie zawsze miało najwięcej sensu, sprowadza się do tezy, że biura maklerskie – jak i ogólnie polskie środowisko giełdowe – wrzucane są do jednego koszyka z bankami inwestycyjnym z WallStreet, gdzie gra się o duże stawki a prezesi należą do elity finansowej świata.
W skrócie rzecz ujmując pomiędzy polskim biurem maklerskim a bankiem inwestycyjnym na WallStreet nie ma właściwie żadnego związku. Część największych graczy w Polsce nawet nie zbliża się do czegoś, czym zajmują się banki typu Goldman Sachs czy Morgan Stanley. Wprawdzie kilka biur maklerskich ocierało się o analogiczne działania – zwłaszcza na poziomie czegoś, co można nazwać bezwzględnym lokowaniem emisji akcji spółek o wątpliwej jakości – ale wśród biur z mainstreamu dominuje raczej nudna maklerka.
Niestety inwestorzy indywidualni, którzy wchodzą na rynek w Polsce, najczęściej na samym starcie dowiadują się od innych inwestorów, iż są na przegranej pozycji a makler zawsze wygrywa, bo zarabia niezależnie od tego, czy transakcja klienta skończy się zyskiem czy stratą. W istocie trudno wyobrazić sobie działalność biura maklerskiego, zwłaszcza jako pośrednika pomiędzy giełdą a klientem, które nie pobierałoby prowizji, ale ważniejsze jest to, iż za specyficzną pretensją idzie często oskarżenie o grę przeciwko klientowi.
Znów, nie chciałbym wychodzić na świętoszka, ale na poziomie biura maklerskiego dla klientów detalicznych zjawiska takie, jak front running są bardzo trudne, by nie powiedzieć niemożliwe. Może przekona Państwa fakt, iż wedle ankiet SII średni rachunek klienta indywidualnego w Polsce to coś pomiędzy 10 a 50 tys. złotych. Doprawdy bardzo trudno byłoby zarobić pieniądze wyprzedzając zlecenie rzucone na rynek za kwotę 5000 zł! Również rozwój technologiczny polskich biur nijak ma się do zjawisk opisywanych w związku działaniami wielki hedge fundów.
Oczywiście na większe pokusy wystawione są osoby z biur obsługujących duże instytucje, bo – jak lata temu powiedział mi jeden z pracowników takiego biura – „rynek wygląda inaczej, gdy o ósmej rano wiesz, że za chwilę wydasz 100 mln nie swoich pieniędzy na jedną spółkę”. Bez wątpienia. Problem w tym, że biura obsługujące instytucje w małym stopniu schylają się po detalistów a biura skupione na detalistach kierują energię w inne rejony. W każdym z przypadków zasoby są lokowane inaczej i inaczej wygląda model biznesowy.
Nie przypadkowo – wybaczą Państwo drobną autopromocję – w ostatnim rankingu Forbesa DM BOŚ zajął pierwsze miejsce wśród biur detalicznych a Ipopema wśród biur dla instytucji. Mimo tego, iż jeden i drugi podmiot nazywamy biurami maklerskimi, modele biznesowe obu firm są skrajnie odmienne, co oczywiście nie znaczy, że stan nie może ulec zmianie. Ipopema spychana z rynku przez wchodzącą bezpośrednio na GPW zagranicę może kiedyś sięgnąć po detal a Bossa w większym stopniu zaangażować się w innych segmentach, ale to nie jest świat, w jakim dziś żyjemy.
Paradoksem tego podziału jest to, że klienci biur maklerskich obsługujących klienta detalicznego dostają baty za działania, na które mogą sobie pozwolić pracownicy największych banków na świecie lub – nawet w Polsce – nie obsługujących klienta indywidualnego. Oczywiście po kilkunastu latach w branży musiałbym być ślepy, by nie widzieć pewnych zjawisk i zaprzeczać pewnym wydarzeniom, ale mimo wszystko uważam, że część oskarżeń zupełnie nie przystaje do rzeczywistości i jest zwyczajnie mechanicznie kalkowana.
Możliwe, że część winy za podtrzymanie stereotypu spada na samych pracowników biur, którzy chętnie przed klientami przybierają maski wielkich wymiataczy z milionem schowanym pod każdym enterem, ale – wierzcie mi – tak nie jest. Bez wątpienia są w biurach ludzie, którzy potrafili na rynku zarobić pieniądze i nie stracić tego na ostentacyjnej konsumpcji oraz budować zawstydzające część osób majątki również poza giełdą, ale nie ma ich więcej niż w innych środowiskach. Gdyby ktoś zrobił badania, to okazałoby się, że przeciętny klient indywidualny i jego makler nie specjalnie różnią się poziomem zamożności.
Warren Buffett żartował kiedyś, że na Wall Street pracują ludzie, którzy do pracy jeżdżą metrem a doradzają tym, którzy do swojej pracy latają swoim samolotem. Państwa wyobraźni pozostawię strawestowanie tego powiedzenia w odniesieniu do rynku polskiego. Osobiście nie potrafię znaleźć analogicznego porównania, bo GPW ma się tak do NYSE, jak Warszawa do Nowego Jorku. Możliwe, że na stulecie GPW jakiś polski Buffett powie coś takiego w Polsce, ale dziś nie mamy ani Buffetta (choć kilku chciałoby się z nim porównywać) ani banku inwestycyjnego, którego pracownicy posiadają siłę dostępną pracownikom przeciętnego banku na Wall Street.
