Standardowa teoria ekonomiczna zakłada, że popyt na prognozy ekspertów rodzi się gdy ludzie nie są pewni charakteru procesu generującego dane oraz są przekonani, że przeszłe wyniki ekspertów umożliwiają wgląd w ich przyszłe wyniki.
Badania, które omówiłem w dwóch poprzednich tekstach sugerują jednak, że pierwszy z powyższych warunków nie musi być spełniony – uczestnicy badań byli gotowi płacić za prognozy rzutu monetą a więc procesu, o którym najprawdopodobniej wiedzieli, że jest całkowicie losowy.
O ile tylko 9% uczestników eksperymentów, które w Tajlandii i Singapurze przeprowadzili Powdthavee i Riyanto kupowało prognozy rzutu monetą po doświadczeniu jednej trafnej prognozy, to 43% robiło to po doświadczeniu serii czterech kolejnych trafnych prognoz. Badania Powdthavee i Riyanto sugerują więc, że bardzo niewiele potrzeba, że wystarczy bardzo krótko seria, by przekonać ludzi, że w poprawnym prognozowaniu losowych zdarzeń rolę mogą odgrywać umiejętności.
Można argumentować, że badacze sami wpłynęli na zachowanie uczestników eksperymentu umożliwiając im kupowanie prognoz rzutu monetą. Rozsądni uczestnicy badania mogli dojść do wniosku, że „coś jest na rzeczy” skoro badacze oferują im kupno prognoz: skoro proces jest losowy i uczciwy to w jakim celu oferuje się kupno prognoz? Po serii kilku trafnych prognoz tego typu wątpliwości mogły zdecydować o kupnie prognozy.
Jak wyjaśniają Powdthavee i Riyanto dokładnie takie same wątpliwości mogą mieć potencjalni klienci usług inwestycyjnych. Mogą się zastanawiać: jeśli nie można skutecznie prognozować rynku akcyjnego to dlaczego istnieje tylu komentatorów i analityków sprzedających tego typu usługi? Mogą mieć inne wątpliwości: jeśli zgodnie z teorią nie można regularnie wygrywać z rynkiem to dlaczego świetnie prosperują sektory, które de facto sprzedają umiejętności zarządzających w osiąganiu lepszych od rynkowych stóp zwrotu? W takiej sytuacji, seria trafnych prognoz analityka czy seria świetnych wyników inwestycyjnych funduszu będzie działać na inwestorów podobnie jak seria kilku trafnych prognoz rzutu monetą.
Naturalnie, nie można automatycznie przenieść omawianych wyników badań na rynek finansowy ponieważ w przeciwieństwie do rzutu monetą bardzo trudno jest ustalić w jakim stopniu umiejętności mogą odgrywać rolę w prognozowaniu rynku finansowego i generowaniu wyników inwestycyjnych. Moim zdaniem, ta niepewność co do roli umiejętności na rynku finansowym wzmacnia jednak wpływ nawet krótkiej serii sukcesów na przekonanie ludzi, że mają do czynienia z passą wynikającą z umiejętności, z gorącą ręką. Jeśli potencjalni klienci nie mają mocnego założenia, że proces jest losowy a umiejętności nie mają znaczenia, to seria sukcesów lub porażek łatwiej przekona ich, że mają do czynienia z wynikami generowanymi przez umiejętności.
Klasycznym przykładem wykorzystywania tego zjawiska w sektorze finansowym są intensywne kampanie marketingowe funduszy inwestycyjnych po kilku okresach (na przykład miesiący, kwartale, roku) wyższych od rynkowych stóp zwrotu.
Nie chcę przez to powiedzieć, że w sektorze finansowym nie ma wyników generowanych przez umiejętności. Uważam jednak, że uwypuklona w eksperymentach Powdthavee i Riyanto tendencja do szukania gorącej ręki może sprawić, że inwestorzy będą dostrzegać umiejętności także tam gdzie ich nie ma.
W tym miejscu warto sięgnąć po psychologiczną teorię sugerującą, że ludzie mają tendencję do nadaktywnego wykrywania wzorów i prawideł w zbiorach wydarzeń, także tych, które nie są ze sobą powiązane. Ludzie aktywnie szukają i entuzjastycznie korzystają z usług polegających na wyjaśnianiu trudnego do zrozumienia i prognozowania procesu. Wystarczy by byli przekonani, że ktoś może posiadać zdolność do zrozumienia i prognozowania procesu by byli zainteresowani oferowanymi przez niego usługami.
Tym bardziej, że można dostrzec inne zalety kupowania, nawet iluzorycznych, umiejętności ekspertów. Dla niektórych może być to sposób na delegowanie podejmowania decyzji. To sposób by nie ponosić intelektualnych i emocjonalnych kosztów podejmowania decyzji oraz emocjonalnych kosztów podjęcia błędnej decyzji.
Dla innych ludzi, kupowanie zdolności ekspertów może być sposobem na uniknięcie uczucia żalu, którego doświadczyliby gdyby okazało, że eksperci mieli rację i na przykład ich prognozy się sprawdziły.
Paradoksalnie, powierzenie podejmowania decyzji ekspertom może być sposobem na uzyskanie emocjonalnie cennego uczucia kontrolowania sytuacji. W takiej sytuacji oddanie podejmowania decyzji ekspertom jest przejawem kontroli nad zjawiskiem trudnym do zrozumienia i wytłumaczenia.
W każdym z tych przypadków, nawet krótka seria poprawnych prognoz czy zyskownych decyzji inwestycyjnych wzmacnia powody na rzecz płacenia za, często iluzoryczne, umiejętności ekspertów.
